我一直非常信一句话，就是聪明的人做蠢事是世界上最高的门槛。大家呈现在海外消费者面前都是白牌，所以有一个重新洗牌的机会。Hello，大家好，欢迎来到我们的节目，我是孙亚波，这是一档由晋级波财经出品的播客节目。我们关心商业的趋势，商业的未来，也关心我们如何在这一个商业的时代更幸福、更快乐的生活。Hello，大家好！
二零二六年出海赛道的风浪可以说是与机遇并存。AI深度重构行业规则，本地化的要求持续升级，传统出海模式啊，在今天的全球供应链、全球航运交通的变化下，以及能源价格的变化下，早已不再适用。所以这期播客，我们特别邀请到《出海三十六法则》作者雷林老师做客直播间。雷老师深耕出海领域多年啊，对行业趋势和实操方法论有着非常精准且深刻的洞察。
那么这本书呢，我也仔细的看了。我会认为说，它跟市面上的很多比较浅的、比较泛的讲出海的书还是不太一样。那我们今天呢，就一起来聊一聊二零二六年出海的核心方向，从AI的落地实操、出海模式的创新突破，到本土化运营的深度改善，拆解中小卖家能直接上手。干货方法解答大家当下最关心的关于效率提升呢、市场选择啊、差异化竞争等等相关的问题，那么。
欢迎，大家好，陈老师好，各位听众好，我是雷林，我在整个出海领域已经工作了将近十八年，然后先后是在全球的银行汇丰银行，后面又去了联想，第一个真正走出国门的中国品牌，然后后面又去了京东，在京东待了接近八年了，现在负责整个京东的中国品牌出海，作为总负责人，目标就是希望能够带最优秀的。头部的一千个品牌能够进入到海外的市场。
我整个职业生涯的履历一直集中在全球化，因为有一个愿景，还是希望把中国的公司、中国的品牌真正能带上世界的舞台。一直深耕在这个领域，然后先后做了银行，然后制造业，现在也互联网，所以很高兴今天在这里和大家一起聊一聊。因为雷老师啊，人正在伦敦，我们还有一些些时差，所以我们今天是跨海的这么一次交流啊。第一个问题啊，就是说，其实最近全球局势非常动荡。
尤其是美国跟伊朗的这个问题带来的全球的从金融到供应链的巨大的变化，我觉得这个是会产生很多深远的影响。那么，所以站在您的角度，你怎么看待说，在这种大变局的一个情况下，我们到底应该用什么样的心态和策略来走向出海呢？我觉得中国的商业发展到现在这个位置，咱们现在是世界第二的经济体嘛？我觉得在未来。很短的时间内，我们可能会变成世界第一大经济体，这是数字层面嘛？
在这个数字层面的背后，其实就意味着很多中国企业和中国品牌，它最后一定是登上世界的舞台，它才能支撑起我们整个经济体成为世界第一的位置。所以，我觉得第一这是个大趋势。第二呢，就是现在整个国内业务的发展，很多公司其实在增长率和渗透率方面，还是碰到了一定的瓶颈的。所以海外市场，它是一个更广阔的增量市场。如果企业甚至个人卖家也好，它需要获得进一步的增长。
我觉得海外市场是一个非常大的机会。第三呢，和以前不一样的，就以前可能出海变成了一个选项，但我觉得现在可能变成一个必须要做的事情。因为当我们自己的产能能力不断提升之后，你需要新的市场或者说新的区域释放你的供应链能力。所以我觉得这三个大趋势夹合的情况下，它把出海变成了一种必然。再加上世界环境现在变得非常复杂，我觉得地缘政治的问题还是挺明显的。
但是地缘政治常常不太影响商业啊，特别是涉及到零售相关的商业，它的影响力会比较小一丢丢，因为你还是要保证民生嘛。所以有时候危机之中也是充满了机会，所以常常大的机会就是在危机中产生的。所以如果外面的世界很乱。那其实乱的里面常常孕育的很大的机会，再结合我们国内现在商业发展的一个情况，供应端很强，需求端很乱，需求端也很强烈的诉求需要好的中国商品，所以呢，其实一个中间重叠的区域，那就是机会。
所以这是我浅薄的一些看法。其实今年是广义上中国说大面积出海的，可能是第三年了，因为前两年说出海元年啊什么的。那从一个叫的欢。到舆论上的退潮，你会觉得说今年适不适合大家出海？以及说什么样的企业现在应该不要受到舆论的影响，而坚定不移地走下去呢？我觉得沈老师你讲的这个时间节点非常关键啊！第三年，一般我们做出海就是第三年、第四年的时候会碰到瓶颈期，或者我更准确一点叫深水区吧。
因为第一年你可以靠想象嘛，靠激情，对吧？我就出去啊，一切都是新鲜的。感觉这有些事情是可以做的，但是你到第二年、第三年的时候，你真正进入深水区之后，你会发现，好像这个事不如想象那么简单。特别是大部分企业或者品牌，常常在国内已经很优秀了，他希望复制他的打法到海外。前期你会复制嘛？对吧？你只有隔了一两年之后，两三年之后，你才能看到效果。
然后这种效果常常是惨淡的，所以第三年、第四年之后，很多人就碰到了瓶颈，坚持不下去。这就是所谓沈老师你讲的退潮这个事情。但是我觉得，真正要做成一个事儿。它一定是一个曲线，对吧？前期你性质很浓，你跌到谷底，然后再缓慢爬坡，最后达到一个高点。所以从大环境的机会或者市场的机会来说。海外市场的规模是很大的，然后对商品的需求也是很强烈的，中国的供应链也是有优势的，所以这个事情大方向来说是很值得去做的。
至于短暂的碰到的困难，那这个困难其实是很好的一个试金石吧，就是真正有能力、有好商品的、有好供应链的企业和品牌，它最后就能走出来。因为整体来说，海外出海啊，它是一个，我书里也说到了，它在定调方面，它不是一个闪击，它不是说捞一笔卖一批货立马成功的事儿，它是个长期的持久战。因为你想想，很多品牌或者说很多商家在国内做一个生意，他可能都生根十年、二十年才能做的很有规模。
像海外市场这么大，文化又差异这么大，所以他可能需要更长的时间。所以我觉得这个关键的节点，它是一个区分你是否真的是一个好公司、好品牌、好的商业模式的一个关键的节点。如果确实你是有核心竞争力的，这个时间是你弯道超车或者脱颖而出最好的机会。所以你要问什么企业在这个时间点适合，那就是我觉得真正你的产品能够切中海外消费者的一个痛点，且你自己整个组织的成熟度，包括你创始人的愿景是能认识到海外是一个很大的机会的，这种企业或者品牌它是很适合继续深入的。
嗯，因为啊，前些年，比如说二零一八年，我记得当时我们报道传音非洲之王，对吧？或者说我们又在后来几年的东南亚等等等等，就是早些年能在全球跑出来的，尤其是中国公司，它除了说像华为那一种，它一直是走的国际化，或者说走的是中高端市场，很多它一直就是叫做。是时间差的红利，但是现在呢，我们就觉得说，好像所有人都知道了这件事情，也没有那么多时间差红利后。
其实，比如说我们现在看到说传音，它可能业绩也没有过去好了，因为可能各个段位的品牌都看中了这个市场，所以竞争就变得很激烈。在这样的情况下，你觉得说现在出海到底是说它是一个高难度的事情，还是能够靠一些红利就能取胜的？那如果是一个高难度的事情，哪些事情是最重要的？现在是？孙老师，我觉得你这个点非常切到关键啊！
现在做全球化，不仅是中国企业出去，你包括以前最早期是海外的企业来中国嘛，都是全球化。对，当时最大的一个红利就是信息差，就是海外做到一个什么商业模式做得很好，他只要照搬到中国，他就能快速的取得成功，且中国本地的竞争对手还跟不上他，还不能和他对打。一样的，我们发掘到中国供应链的优势之后，我们反向出海，就是出口的逻辑。
我们有巨大的规模优势，供应链优势，从而带来成本的优势。所以我们的商品是价格非常好，质量也不差。这种情况下，其实，在海外和当地竞争对手竞争的时候是非常有优势的。所以，早期出海的这一批从业者实际上是占据了先发的优势的。我觉得他们是已经立住了，只是他们要进一步的去做增长，怎么去做这个增量，怎么做得更好的一个逻辑。
所以现在，如果新的玩家要进来去竞争，它的难度是变大的。第一，信息差没了，你有什么打法，你拿到一批什么好货，别人立马能拿到，这是一个点。第二个点呢，就是现存玩家已经在这个位置上，他可能每个赛道都已经占据了。甚至很多品类都是几家头部的公司，它扩充它的品类已经把几乎所有的机会占完了。所以你作为新的玩家进来，其实竞争的激烈程度、惨烈程度是很高的。
所以一没信息差，二竞争对手又变得非常强。所以我觉得现在的出海，它的挑战难度会非常大。但是我觉得仍然非常有机会，就不是有一句话说的好吗？叫做“风浪越大鱼越贵”。就这个世界的市场规模肯定是很大的，因为商业的逻辑背后就是卖给消费者商品嘛，对吧？消费者是如此多样的，这么多人口的，它的增量一定是巨大的，所以它的我们叫市场规模也好，它的风浪一定是很大的，那自然它对应的它的机会也会非常大。
所以我觉得生意它其实在某种程度上是，短时间内是做不完的。你即使有某些类目都已经做到了极致，但是你仍然可以拆分到很细致的类目。最近几年，举个例子，美国那边不是游泳池比较多嘛？就大家都做扫地机器人，这是最大的一个生意，可能都已经做出来了，很多头部品牌都已经做出来了。现在扫地机器人头市场份额头几名的都是中国的品牌，但是有一些商家或者公司也好，他切的可能是游泳池的机器人。
嗯，他只帮你清理游泳池，但是你想想，真正有游泳池的消费者肯定不多嘛，他肯定是收入水平有一定高，房子有一定大，且还愿意花钱去清理他的游泳池了，所以他可能切的是一个小的用户人群，他切的类目呢也是一个小的类目。但是他不妨碍他这个生意也可以做的挺大，因为整个世界，即使这一小波波人，他的规模可能都是比较巨大的。
所以想表达一个什么事情，就是在细分类目上面仍然有很多机会，在细分人群上面仍然有没被满足的需求。所以只不过是说以前闭眼睛捡钱的这个阶段，那是已经过了。因为现在我觉得 A I 的发展也好，信息的发展也好，如此之快，它已经不像以前那样，就有一个信息的机会能让你持续很多年。你现在都是任何领域，除非你做的事情你不做 A 要做 B 吧，你除非选择在家一直躺吧。
你要做 A 也好，做 B 也好，短时间内都会把信息的差异抹平。那也就是说，每一个领域其实都要进入攻坚战的领域。现在没有非常容易捡钱的领域了。那除了一些犯法的事情，可能利润很高，那也不容易了。他承担了很大的风险，所以我觉得现在都到这么一个阶段，仍然很有机会，就看大家是不是认真的、有心的想去把这件事做好。
嗯，因为其实有很多观点，有时候从各自逻辑也都对。比如说，也有说你连国内都做不好，你还出海。然后说中国的增长最快的，你在中国你都拿不到生意，你还去稳定市场。比如说，你看像欧洲，它就是一个稳定市场。所以你这么多年在国外，你能跟大家分享一下体感吗？这这种逻辑的差异，或者说这个观点正着说反说，好像都对。你怎么看待这个话题呢？
比较难的问题，就是因为它在灰色地带，它不是非黑即白的，对吧？如果说有一个问题，大家都很知道正确的答案，另外一个答案一定错，那这个问题其实是好解决的。我觉得一般比较难的问题，就是您刚刚描述的。好像这么也也有道理，另外也有道理。我们喜欢求真嘛？到底哪个是真？我到书中其实也提到过这个点了，就是它不同的市场，我们一般判别啊，到底这是怎样一个游戏规则，怎样一个游戏？
其实从贸易或者商业的理论来说，我们经常提到人、货、场嘛，这三个因素就组成了你判断这个事情是不是新的。那海外市场其实人是不同文化的人，场景是不同的场景。商品你也不能照搬商品出去，你起码还要贴一个英文标吧，甚至你还要依照当地人的习惯改你的商品。你说这三个因素都变化的时候，海外其实是另外一个游戏。再通俗一点啊，讲的简单一点，比如说你喜欢运动的，那是另外一个运动。
比如说国内我们是踢足球，海外是打篮球。当然，你可以说我那都是运动嘛，因为你的体力好的，篮球都打不好，你怎么去踢足球？那不见得，你有可能是个天生的足球选手，你有可能是个天生的篮球选手，你的商品可能更加切中海外的痛点。非常有可能这种情况发生，所以这个理论其实争不出来。你是说，哎，是不是体力好？因为你要在国内足球踢得好，证明你体力好吗？
才有可能打篮球打得好啊？这个逻辑是通顺的。但你在某种程度来说，你不见得要足球踢得好，你才能够打篮球。所以有很多企业，它其实是天生都是为海外市场所打造的。所以还是绕来绕去啊，就是他回到你自己做的这个生意的本身，你的产品也好，你的商业模式也好，它到底切的是哪一块的痛点？这个痛点在当地市场存不存在？你这个痛点有可能是在国内不存在的，对吧？
比如说刚刚我举的那个例子，游泳池的清理机器人，你在国内，那国内肯定血做不好吧？你能卖多少？但是在海外是有机会的。所以说这个答案它的到底哪一个是真的，哪一个是对的，其实是要回归到企业或者说你们每一个商家他自己他自己要做怎么一个事情，你要辨别清楚你做这个事情到底是匹配海外的还是匹配国内的。如果说你做的是个通用的事情，那可能这两个市场是一样的，你可能先试你家门口的这个市场，证明你有把这个事情做好的能力，所以看情况，看你自己的商业模式。
嗯，OK，那就像咱们的书名《三十六法则》，其实它最容易联想到就是这个三十六计。有时候我会觉得说，我们是否会陷入你一说这个。技术战术面好像头头是道的，但是到底我出海我怎么坚定战略？战略是什么？甚至我到底是东南亚呢？比如说我们经常遇到说，说我先去东南亚看看，哎，然后你觉得这里是不成熟的市场，是有机会浑水摸鱼的。
结果一进去发现，由于它不成熟，你也很难用中国的现在比较成熟的这种经验去做。你说我要做成熟的，去了欧美，然后你发现成熟的市场你也进不去，它就乱了。所以我想问的那个问题是：咱们到底怎么在一锅粥的情况下找准自己的方向呢？我当时写这本书的时候，有一个很大的逻辑就是。成功的方式其实各式各样，依照业务模式不一样，其实你很难发找到一个规律。
所以沈老师，你刚刚提到的东西就是成功没规律没方法论，甚至我们说同一个人他在某个时间做成了，你要他自己复制他的成功，他自己都复制不了。所以随着成功其实很难有统一的方法论。所以这本书的着力点呢，我其实是反向的，就是我们要怎么成功，第一个就做成功的事情嘛，这是句废话，对吧？然后还有一个方式就是，我不做错的事情，所有错的事情我不做，那是不是负负应该等于成功？
所以这三十六法则其实讲的是三十六个大的错误或者大的坑。起码是我在我十八年的实业生涯中都碰到过的。然后我自己其实跟陈老师你一样，当我第一次出海的时候，我也想找一些方法，请一些专家给我一些指导。但我发现市面上一些书全是关于宏观的分析的，这个市场怎么怎么地，它的特性是怎样的，都是宏观的分析，好像都对，哪里都可以。
但是真的实操层面是很少的。所以我自己做了这么多年之后，觉得还是浪费了很多时间。虽然取得了很多成就啊，但是如果我的认知啊，或者我的经验丰富一些，我可能取得同样的成就只需要六七年，所以我觉得每一个法则，我当时想的就是起码耗费了我一百天去复盘去修正。那那三十六个就是三千六百天了，对，正好就十年，就希望能帮大家节省十年的时间，这是这个逻辑啊。
然后再回到你具体的那个问题，就到底哎，我也去东南亚看了看，也还行。去欧美看也还行，但一做好像都不行，这就涉及到你的想象和实际落地的差距了。我一直还是非常提倡：第一，你要么就多读书嘛，尽量接触别人的经验；第二，就是出海应该是我称之为二次创业。如果说你在国内已经做的很好的，你应该是二次创业，你应该忘记掉所有之前的成功，这是一个创始人一号位工程或者是二号位工程，所以它就依赖于你企业或品牌的创始人或者说核心骨干，你自己要肉身的去到海外。
你要非常细致的做市场调研和市场洞察，以及观察看这个市场的环境是否匹配你的商业模式或者匹配你的商品。第一啊，这个人的要求是有要求的，一定是决策力很强的，一般是一二号位，把它当做二次创业去做。第二呢，是对时间有要求的，我觉得是大量时间的调研。比如说我们在做欧洲的时候，我我几乎我本人是花了接近一两年去详细的调研每个市场。
嗯，当然，这可能是大企业的逻辑啊，就是我有这个成本，我有这个资金去做这个事。那对于中小的卖家或者中小的企业，那怎么做？那你起码要花大量的时间去看看数据吧，对吧？如果是数据买，你都可能觉得好像数据很贵。但我觉得现在信息很发达。很多有效的数据也不见得一定要用钱嘛。然后另外一点，信息数据是死的嘛。你要是觉得这个数据仍然获得不到，你起码读一读这个市场上这些人对你的产品或者对类似的产品的负面反馈、正面反馈。
而且现在短视频这么发达，我觉得你看看这些消费者实际的用你的产品或者类似的产品，它本质的反应或本质的痛点，这种功课还是需要做的。至于无脑的一拍，哎，东南亚现在增长很快，别人很容易挣钱，我们却能不能挣？每个人的情况完全不一样。我有一个观点，一直就是成功根本不能复制。嗯，你连你自己都很难复制。常常我做成了一个市场，别人要我说，哎，你快速去复制另外一个市场吧，我都是非常谨慎的。
我能复制吗？我本身都复制不了。嗯。因为你在国外已经十几年了，二零一零年，我觉得那个时候其实最火的书《世界是平的》，然后那个全球化，并且呢，它是一个在加速的过程中。但现在大家又讲的是，其实说叫做区域化或者说逆全球化。你个人能不能跟我们分享一下，你这十几年你现在的感受，这个体感上有没有什么很大的变化？实际上有很大的变化。
我之所以做做全球化，就是因为我早期留学，当时就留学英国，然后我们的同学都是来自世界不同的国家。我发现英国的老师，他肯定第一非常重视本地学生。第二呢，他其实对那些印度啊、巴基斯坦的同学，他的上心程度都很高。他对于中国，他是完全不了解，且他没兴趣了解。那个时候，我们的经济已经很强了，但是在海外，我们的存在感很低，经常被忽视。
所以当时对我的触动还是挺大的，因为你说爱国这个事情，你从小从中国长大，大家天天说爱国，你一直在这个国家，你感受没那么强烈。但是，一旦出海之后，大家辨别你的第一个标签就是Where are you from嘛，对吧？你来自于哪里？你是中国人，那代表的是中国。所以你在海外之后，你会异常的爱国。这种情况下，当时触发我就是那个阶段了，就没什么中国品牌，也没什么中国企业，我们的存在感是很弱的。
但是这十多年来慢慢的发展，慢慢的，我觉得中国的声浪，包括存在感，包括很多企业确实做的很成功，已经让世界慢慢的开始认知到我们。但是要拉回来一丢丢是什么？因为国内的情绪，我觉得还是蛮强烈的，就觉得好像我们现在是世界第二大经济体，大家都学我们，我觉得还是有一丢丢过。因为对于大部分老外来说，他还是有八九十的人，可能从来不了解中国，也没来过中国。
比起以前，可能只有零点零零一的人了解中国、认知到中国，觉得中国很好。现在可能也提升到五到十，但是也就五到十。他还是有八九十大规模的人，他是不了解的。但是我觉得现在中国企业出海的环境是比以前要好很多的，起码大家知道你来自于中国的时候，他知道你的供应链能力强，能够提供给他更好的商品，他是会愿意坐下来细细和你聊的。
我觉得接下来的阶段就可能是中国越来越多的品牌和企业真正走上世界舞台之后，大家慢慢的就跟我们当时觉得外资品牌很优秀一样的，进口的商品就是质量好一样的，就是我觉得慢慢我们最终有一天是我自己的大愿景了。大家提到中国的商品，那就是好商品。我可能是年纪也大了，就经历过那个年代，就只要是进口的商品，那就好，高质量，那就应该有溢价。
我希望有一天中国的商品和中国的企业也能做到这一点。我们可能是处于这个第二个阶段走到第三个阶段的这么一个状态。嗯，你说的这个我很有感触啊，因为我去年去匈牙利，因为匈牙利呢这个国家其实对于中国人来说都是没有特别强的存在感的。那同理，对匈牙利人对于中国人呢也没什么很大存在感。但是呢，他又跟西欧那一些就是意识形态比较强的国家呢，对你也没有什么负面的理解。
但是他单纯的对你理解没那么多。有一次我跟几个人聊天。他问我哪里来，我说China啊，他说China现在很好，那我说你有没有想去China？他说啊，如果我去Asia的话，我可能第一目的地还是Japan。这么多年我就发现说。欧洲人和美洲人对于亚洲就两个目的地，就是一个东南亚，东南亚里新加坡、吉隆坡，要么就是 Japan。
他其实对于 China 到底在哪里， China 到底好在哪，其实他没有特别强烈的认知，没有什么所谓好坏。对于绝大多数普通人来说，是的，因为你现在在伦敦啊，你能不能给我们讲一讲，就是说你现在在伦敦在负责些什么事？然后这个事儿呢，到底咱们策略是什么？怎么干？我可以简单提一下啊，我现在主要集中在做中国品牌的出海，真的帮助中国品牌进到欧洲的本地市场，被本地人所接受。
这个事情很难，现在做到的人很少，因为有很多品牌虽然出来了，但是可能被接受的还是海外的华人或者亚洲的超市。所以，我现在正在做的是借助京东的平台，希望能够把越来越多的好的中国品牌，特别是在国内已经做得很好，已经证明了自己的产品能力和供应链能力，然后能把它带到欧洲。它背后有一个非常底层的逻辑啊，就是现在我不得不说，大家提到
Made in China，中国制造的商品，大部分人还是觉得代表的就是低价的，质量也偏低的商品。
这是他们一个长久的印象，但是实际上我们自己国家的发展，我们很清楚嘛。我们现在的工厂能力也是完全拥有，能够制造出好的商品、好质量商品，同时价格还非常有竞争力。所以，我希望大家以后提到 Made in China 的时候，是能够满满的自豪的，就觉得这个商品是好的，代表是高质量的，还是当年那种进口商品的概念。
所以我现在不断的在传国内好的商品的头部的品牌。然后把他们带到欧洲，能够让他们轻量的、轻资产的出海，能够真正的进入到主流的市场。所以这是我在欧洲现在在做的事，一个品牌一个品牌的去聊，包括一些新的品牌我也会去发掘，就希望好的中国商品，通过我们，通过京东能够带到欧洲。嗯，那这里啊，其实我有一个很好奇的事情啊，因为其实饮料它就非常吃这个线下渠道，对吧？
电器它可能吃这种卖场，那服装又是不同的渠道。你在那里一个个做，你是按品类做呢，还是说？都做，因为彼此的差异又特别大，到底怎么才能够有节奏的去做啊？我覆盖的品类肯定是全品类，但是我同时呢。也是一个个做，就这个事情，我现在来说是没有什么取巧的方式。它之所以难做嘛，就是因为整个欧洲零售的分布非常垂直，也就是说他们是垂直的商业。
因为在中国，我们常常喜欢做巨无霸嘛，我一个公司强，几乎我的上下游生态，我的左右的生态，我全覆盖。但是在欧洲这边，他们很喜欢垂直。你包括我们用微信是一个超级 A P P，对吧？什么都可以搞。他们就聊天就聊天，发朋友圈是 Instagram，对吧？聊天是 WhatsApp，付款又是另外一个 A P P，所以他们就是很垂直。
它的整个商业逻辑是，我在一个垂直的领域不断深挖，从而建立我极强的壁垒，从而稳得住。所以你在欧洲可以看到很多家族企业。且他也不愿意扩张，他不需要左右的扩张，所以它其实造成了就是，从新品牌来说，它进入的时候你就要一个一个去聊，根据不同的品类，它不会是一个快速的事情。但是它的好处是什么？一旦你真正进入了之后，建立了商业信用之后，它的稳定度会很高。
所以每个地方的文化和发展是不一样的，他们在追求的是稳定度，持续稳定的输出。所以我现在做的事情就是一个一个聊，我覆盖全品类，但是我一个个去聊。当然，同时在我聊的过程中，其实也要看，就是每个品牌代表的其实也是一个人吧，他公司其实也是一个人嘛，他有他自己的想法，有他自己的价值观，有他自己的个性，或者有他自己的战略。
所以我也不见得是每个品牌都能。非常契合，我找的肯定是契合度比较高的品牌，那我会优先的帮他推到对应的渠道，然后帮他生根。这个是一个缓慢的过程，还是回到那个点呢？就书里面提到的法则，出海是一场持久战，它已经进行到这么一个阶段了，大家都是攻坚战、深水战，你要慢慢的去把它做。因为我一直非常信一句话，就是聪明的人做蠢事是世界上最高的门槛，就是比较蠢的事情，大家都不想做，都想快钱。
都恨不得一夜暴富，谁会去做？但是如果你是个聪明的人，做这些大家都不愿意做的事情，而且长时间来说，它就是很有价值。你又聪明嘛，你会不断的把这件蠢事做得非常好，那就是极强的壁垒。因为大家在想到这个事情的时候，通常不愿意去做，以后也不愿意去做。然后你稍微有点少数人去做，发现你已经建立了极强的壁垒，更不愿意去做。
最后，其实这就是一个极高的、无法被突破的壁垒。所以我现在正在做的就是这么一件蠢事。我觉得我还算是一个聪明的人，所以希望能够建立一些壁垒，帮助很多很多的中国品牌真正的进入到我觉得叫做主流的市场吧，就真正老外的市场。嗯，咱们书啊叫三十六法则。你觉得最top的三个法则是什么呢？我要真的推荐三个，我觉得最重要的法则。
我第一个法则就是忘记成功的自己啊，这就是第一个层面的，叫认知层面的。就大家喜欢复制，喜欢把国内的经验带出来，而且我们人的组成其实就基于经验嘛，对吧？大家其实人性是希望省力的，对吧？我以前成功了，我以前做的很好，在国内，我最好是直接复制过来，这是我最省力的，也是我最得心应手的。但是常常这么做，面对一个新的市场，结果就非常差。
所以第一个法则就忘了那个成功的自己。我觉得是在认知方面是需要提升的。然后还有一个法则我要推荐的就是出海是场持久战，这可能是关于战略的。这句话很简单，但是实际上就是整个心态是不一样的。因为这句话也来自于我湖南人嘛，就是毛主席说的论持久战。现在想起这几个字很简单，但是实际上对于当时来说，你要是打一场短期的战役，你的准备、你的方向、你的心态是完全不一样的。
当如果这个结果发现不是一个短期的战役，你觉得一个月可以打完，突然间要打两个月、打三个月，你整个心态就崩掉了。所以在前期，你都觉得这是场持久战，你的所有的准备。它是决定了战略的方向，所以它一开始就能点明一个正确的战略方向，是非常关键和非常意义重大的。所以这个法则就是说出海也是一样的逻辑，它定的是战略的方向。
然后还有一个就是本地化不等于用老外，这是大部分企业或者公司在做海外的时候第一反应啊，那我做海外业务，我也不要本地化，对吧？我不要招几个老外啊。那才真正的本地化吧，这是出海大家常规能想到的答案，但是你从结果来看，为什么大家成功率这么低？那必然这不是答案。如果这是答案，大家都成功了。所以，他可能更加偏重于战术层面。
所以，我觉得这三个法则可以串一下啊：认知的提升、战略的确定和清晰，然后战术执行的妥当，它可能是串联在一起，是比较关键的，组成了一个骨架。嗯，OK。因为也有观点说，出海是一号位工程，是吧？自己去，也有很多老板国内他也忙不过来，他这一句等于顾此失彼了。你怎么看这件事情？所以这就要想得非常清楚，就是出海在你的企业里到底占据怎样一个位置。
如果你觉得他只是要做的玩一玩，也不叫试一试吧，那你就别试，因为它的难度可能比国内主营业务还难，它有可能最后还拖垮你的主营业务。就不断的要反问这个问题嘛。第一个就是你到底是不是认真想做？你认真想说，这是个认真、非常严肃、非常高门槛的事情。如果你的答案是“那我我只是想试一试”，那你暂时别试，你先确实把国内的业务稳的做好，做到你有足够的实力，或者说增长确实有很大的瓶颈，你一定要做海外的时候，战略性上来的时候，你再去做第二个步骤了。
如果你真的决定，你的答案是做。确定要做的情况下，你自己主营业务毕竟还是在初期占据你很大的精力，你做不到自己亲身去做或肉身去做。但是我还是希望他花时间，起码在前期的市场调研和调查阶段花很长的时间，你深刻的了解这个市场之后，匹不匹配你的产品和商业模式之后，你可以委派选很好的职业经理人也好。选很好的合伙人也好，去把这个事情落实，这也是一个方式。
所以我觉得，要么你亲自去做。想清楚，要么可以不做，但是一旦做了之后，前期的那点时间还是要把它腾出来，用到关键点。就可能你百分之百的时间吧，我不需要你百分之百投入吧，你起码让头部的百分之十，你要all in的去了解清楚这个市场的现状，你的商业模式是否匹配，然后再去通过管理的方式委派人帮你把这个事情做好。
嗯，因为我经常跟不同出海的人聊，我突然发现说，大家说的出海不是同一个出海。比如说，你跟华为系的人聊，更多的他其实还是从组织架构，或者叫铁军那一挂的角度，跟你说他怎么做当地市场什么的。有的其实过去做。所谓 Amazon 的，你甚至发现他不怎么出国，他的所有线索来自于这个线上数据分析和找爆款这个打链接，你会发现说。
不同的人对于出海的理解是非常非常不一样的，所以很多朋友在找顾问和找团队的时候就会陷入这种迷茫，他到底要怎么找到适配自己的人？OK，之所以出现这个情况是这样的，其实我们现在目前为止，大部分做跨境生意的卖家也好，企业也好，因为真正要做本地化，成本投入是很重的，你需要有个很强的初期的投入。那你现在初期投入这么多，那你是下定决心要做很长期的生根的，这个通常代价比较大。
所以比较轻量的出海是什么呀？现在存活在这个市场上的，就是做线上。线上你不需要人去，你可以对接的翻译，然后数据分析铺货，别人一下单了，你跨境把货履约。这个是现在出海做跨境最常用的一个方式，其实它是最小成本的尝试。它也确实在过去十年、十五年、二十年，给整个我们做出口生意、跨境生意的同胞也好，带来了很多的机会。
但是现在为什么大家谈论的很多的是你真的要出去做本地化了？是因为这一块非常红海了。你想想，这一个方式和方法已经成型了十五年、二十年。你能做到轻量化，不出海，不生根，不了解当地，还能抓到的红利已经被抓的殆尽了，那就代表就是竞争已经很激烈了。同时，这些线上的平台它在慢慢发展之后啊，就是一个平台在初期它无人问津的时候，它的流量是便宜的。
现在变得，比如说亚马逊现在变得已经这么强了之后，它的流量是很贵的，特别是大家都抢着要用它的时候，它更贵。所以它的成本已经也不便宜，竞争力度变大，成本也不便宜。那也就是说，现在如果还要进一步的取得跨境的成功、出海的成功，你是需要进入到另外一个阶段，那就是深入到本地化，去抓大部分的本地消费者，你去建立很夯实的基础设施，能够让本地的人接受你。
所以它现在已经进行到这么一个阶段了。当然，你说华为这种，它可能在初期的时候，它就想清楚这个事情，还有与它的商业模式有关啊，因为它毕竟是做电信相关的嘛，它是需要去到本地帮别人去部署的，它无法在线上传卖货，它不是to C嘛。所以有些企业，它在早期因为它的商业模式原因，或者它自己的决心呢，它在早期就投入了很重的本地化。
所以我觉得华为是做的很成功的出海企业。他的时间投入、他的资本投入、他的耐心和战术定力都很强。那现在我们的一些中小卖家、中小品牌，现在这个直接线上的跨境的这个赛道已经非常红海。如果你还要进一步的发掘的机会，是应该深入到当地做本地化。你的商品是不是能进本地的超市？你是不是能进本地的渠道？是不是老外提到你的品牌的时候是有感知的，而不再是一个白牌的商品，我就随便买亚马逊上最便宜的，我觉得还不错。
这种情况下，如果你是前者，现在很难立足，成本很高，你就需要进阶到第二步，本地化。所以这出海两怕，陈老师，一个就是真的叫跨境，叫跨过去；另外一个叫本地化。所以以前是跨境占据最大的主导，现在慢慢慢慢的就非常要本地化。你包括现在一些政治的手段，包括封你的关税啊，你的关税的税率提高啊，就是大家都意识到跨境这个东西为什么之前有红利，其实在利用的是税收的一些漏洞。
所以，别人也在慢慢的补，本来竞争对手也多，就是各种不利的因素，现在都堆在跨境这个领域。嗯，那你这几年你有看到什么比较好的案例吗？现在有很多品牌，包括早期已经跑出来的跨境的品牌，他们都在做本地化。比如说安克也好，现在君蜜也好，都在做本地化，包括京东自己，我们自己也其实也做了大量的本地化基础设施的建设。
我们现在很多履约都是本地的，华为也是以前的标杆嘛，也包括现在很多品牌TCL，还有海信，这么一些大的品牌，它不仅在中国做得很好，它在海外这个品类上面，这个类目上面，你会发现头第一名、第二名都是他们。这其实就是，呃，中长期的投入，现在到了一个结果的这么一个结果。他们现在真的是很稳定，且真的被本地消费者所接受，所以他就不需要焦虑和内耗嘛。
我到底怎么做？到底做哪个？他早已经过了这个阶段。OK，对于中小卖家做海外，他经常容易被所谓宏大叙述一个驱动，驱动完之后又被具体的现实一把，他就干到没兴致了，或者说他就蒙受了损失，他也很难坚持。那么对于大的来说，他早就出去了。你像美的啊什么这些，他可能十几二十年前他早就布局了。中小怎么在今天这种名牌的时代，它能够稳健的、是有正反馈的出海呢？
你你觉得这里面，除了说他要做好心理准备，他还要做好哪一些事情呢？我可以给一点我的建议啊，但是纯粹代表我个人的观点，不见得一定对。我给点启发就是，有一个优势，优势劣势分清楚嘛。劣势就刚刚陈老师你提到的，他各种对吧？资金也弱一些，各种都弱一些，布局也晚一些，这都是劣势。优势是什么？就是真的一个品牌出去到海外，管你是美的也好，TCL也好，或者我是另外一个品牌还也好，大家呈现在海外消费者面前都是白盘。
所以有一个重新洗牌的机会，我觉得这是对中小卖家来说，肯定深刻的意识到这是个机会。就是你的牌子出去，别人不会觉得你差的，起码他就觉得是个牌，牌子没感觉。不是负分，也不是正分，在你和知名品牌的PK中，其实就是一个优势嘛。这是一个，第二个就是，我觉得还是要深刻的问一个问题，就是我一般觉得最好的商业机会是只有你可以做，别人做不了。
所以，当你去选择做一个商品品类卖一个货的时候，常常会陷入一个逻辑，就是哎，别人卖的好，我跟着卖，跟卖嘛，跟卖是跨境里面最常被提及的一个词。但是实际上，这种跟卖的逻辑就是大家都可以做，没有门槛。所以我一般在做事做一个小的创新业务啊，或者小的业务的时候，我会不断的花很长时间去探索有什么样的第一，消费者有没有真正这个痛点，他的痛点到底在不在？
如果在的情况下，在也不见得是你啊，你发现的也不见得是你能够满足的。我能找到好的痛点，但是不见得是我能做嘛。所以第二个问题，我常常会问，这个痛点是不是只有我可以做？我有一定的优势。别人做起来稍微吃力一丢丢，这个优势可以具象到什么点呢？就可以虚到什么点啊？可以虚到就是你对这个是有爱好，你做这个事每天都很开心，每一单你都很开心，那你这个都是比别人更好的一个优势，对吧？
你的投入度会很高，所以你要分析有一些事情或者这个品类，我就知道所谓的供应链，我是这个行业曾经的操盘手。我知道他怎么就可以成本最优，甚至虚一点，我就喜欢这个品类，我能投入更多的时间，就是有什么事情是只有你可以做，别人做起来费力的，这才是一个真正机会点。而如果只是盲目的，别人卖什么你也卖什么，你即使真的能卖成功，瞬间你也会反被抄袭，就很难持续。
所以我们探讨来探讨去，其实中小卖家大家都想做一个持续盈利的生意吧，对不对？嗯，谁想天天找方向？天天找方向，代表你的方式、方法或者思维根本就没对，你会永远找方向。如果你不再调整，你会不断在找方向。所以应该想清楚，你自己个人的优势是什么？确实找不出来任何优势，那这么的找一个自己最喜欢的品类，花更多的时间。
聪明的人做蠢事，你或者说你觉得自己不太聪明，我觉得大家都聪明了啊，其实智商没那么大的差距。你觉得自己智商一般，那你就投入更多的时间，那这也是门槛。这个品类你花了最多的时间，对他有热爱，碰到任何困难你也不会退缩。你慢慢慢慢，别人只做一年，你做三年，你做五年，你就在这个小的类目上面不断深挖，也有机会。通常做出来也就是这些逻辑。
嗯，你能跟我们分享一下，就这几年你看到的，他的打法很独特，然后他在某一个市场取得了一些想象不到的成绩的，你觉得能够给大家有所借鉴的案例吗？具体的案例我其实不太方便说啊，因为有一些商业敏感的逻辑。但是我其实看到了大量的中小型卖家，我们其实把品类会分成大分类、中分类、小分类，最后到具体的商品。他不断拆分之后，他可能做的是一个非常小的细节，比如他只做一个充电线，他只做某一款的便携式的充电宝。
就是他只在这一个小的类目上面去做他生意的投入，而且他一直会等到这个生意真的在我们叫单均盈利之后，再去做扩张。然后我其实很罕见的看到现在铺货型的卖家能够取得大的成功的，或者持续性的成功的。所以你看，慢慢大家做生意的方式从铺货时代也逼着他们走向品牌，走向生根。反正我看到的案例全是这种生根型，最后成功的。
嗯，当然了，现在因为 AI 的兴起，更会把这个事情有机会，因为他把信息的获取变得简单，消消费者的分析变得简单，所以你利用 AI 这个工具。得到大量的市场端的信息之后，钻到某个细分的类目，啊，这个类目里面你又具有独特的优势，嗯，即使没有所谓的关系优势或者说家族优势，起码你有热情的优势和时间的优势，你能够投入，都能够跑出来。
这种是现在可以说是大范围都存在的。嗯，那我们刚刚提到了AI啊，你觉得AI对于这个出海生意来说，它到底能有些什么影响呢？把以前很繁琐的一些运营工作极大的提升效率和简化，这是我觉得我能看到的最明显的一个方向。嗯，它对应的结果可能是让我们的供应链会更加柔性，在未来，因为现在柔性供应链，我觉得西印做的最好嘛，他把服饰这个品类做的非常柔性，他可能花了大量的时间，大量的系统，这个壁垒其实是很高的。
但现在 AI 的出现，是不是能够把这种柔性供应链在短时间内就复制到其他的品类？因为信息毕竟传递会更快了，所以我也能看到机会。但是最大的一个影响，实际上它是体效，把一些繁琐的运营的工作，尽量的用更小的成本、更快的速度所达成，这是我能看到一个最明显的一个功效。但这里面啊，它经常会出现一个悖论，就是说一个人努力或者用了更好的工具，他提高了成绩，但所有人都用了，他只提高了分数线。
我知道，就是内卷会把这个门槛拉高，大家其实回到了同等嘛，对吧？嗯，对，这个逻辑是通顺的，但是就是人与人之间的差距太大了。就一个很简单的工具，大家用出来的方式都不一样，嗯，所以实际的发生的过程中，就即使这个是真的按照这个逻辑来，大家最后水平也不会一样。有些人就用的更溜，有些人用的方向是不一样的，有些人的决策和创意会更强，他把这个工具用出花来。
嗯，所以最终，比如说电脑当时发明的时候，对大家影响也很大嘛，对吧？也没有说大家都用电脑，是不是大家都同样的水平了？以后的社会是同样的，没有吧？每个人用电脑干的事不一样，最后千差万别，那个差异度还是在的。所以我觉得现在AI这个事情，你可以理解当年连手机电话都没有的时候，还是有线的时候，当时没电脑的时候，突然间看到电脑的感觉嘛，互联网的感觉，那种冲击力、颠覆性也是很高的。
但是发展到现在怎么样，大家还是在各自的领域里有差异啊，不是大家都瞬间拉成同等了。所以我觉得还是看你自己是怎样的一个人吧，因为AI能取代的，目前来说它还是依照于大量的历史数据。做出决策，给你收集信息，它未来可能会发展的很厉害啊！但是它毕竟还是要依据于现存的东西，产生出迭代的东西。但是纯粹的原创或者创意，甚至说决断，还是需要大量的人人为的参与的。
确实啊，另外一个问题我经常想不明白，这个可能是一个比较微观的问题。你看，虽然美国硅谷很先进，但是美国绝大多数地方，他对这些无论什么私域的应用还是等等，它其实是比较慢的啊，以及这种数字化程度相对来说低一点点，比中国。那中国用啥都是最最快的，但是欧洲呢，你会普遍的发现它的速度是慢的。但理论上世界是平的。
而且其实过去大量的发明是出现在欧洲的，创新也是出现在欧洲的。那欧洲这些年为什么速度越来越慢？这个问题我一直也没想明白。我个人觉得他们在吃老本，就是这个本，这个家底厚，他至少在吃这个家底。你说他落不落后，他一定被我们追的。差距已经变得很小了。你从经济数据的差差距你也看到很小嘛？你从它的发达程度，你能亲身走过之后，你也会发现，比如说伦敦啊、巴黎，这这都是多少年不变的，它是真不变，它不是表面不变，它的内在也没变。
所以，我们和他们差距确实越来越小啊。所以，我们虽然我们常常提国内内卷呐，怎么的，那还是真的是卷出点东西来了。我们确实很努力，我们的差距越来越小。所以，他们确实就是越来越慢，越来越落后啊，这是一个事实啊。第二就是他为什么会这样？他可能在某种程度上他们也领先，我觉得是思维模式领先。就是当你真正富裕之后，你想干什么？
你就想享受嘛，对不对？当我们大家的经济真的都不为钱特别犯愁的时候，那大家自然会慢起来，不愿意工作那么长时间。我的人生很短暂，我就享受我的人生就行了。所以它相当于是以前，它比我们的阶段会更靠前。我觉得如果有一天是不是中国很优秀的时候，大家的个人经济水平都很高的时候，我们是不是也会进入比较稳定，大家都追求自我的实现，工作时间也不会很长，也会处于这么个稳定的阶段。
所以它是在某种程度上它是落后的，它现在确实不断的在缩缩短差距，在某种程度上它思维意识也是领先的。嗯，所以这是我浅薄的一些看法，就是我们确实内卷很努力，还是有非常明显的效果的。国家的发展确实是很先进的。嗯，那回到零售上啊，我一直感觉说去到欧洲，因为我经常去，我会发现说你对于超市的依赖是很强的，就如果你没有超市，一大半的事情都是实现不了的。
我经常会发现说，动不动超市就三五根道就排起队结账的时候。他就让我想起二十年前的中国，你知道吧？因为在中国超市已经很久不排队了。有一次我在波兰晚上结账时，是那个家电卖场还排队。我想家电卖场排队真的是我初中时候才出现过的事情了。那过去我们说欧洲的这个电商就是这么落后，因为相对来说欧洲它不应该比美国还要落后一个指数级。
你怎么看这个问题？我知道你有点想不明白，对吧？为什么这样？它其实有更好的实力，对不对？它完全可以建得同样发达，甚至更发达。那为什么不这么做？它的核心逻辑是这样的：电商发达的区域，通常白领比较多。嗯，就是大家很追求方便嘛，线上一下单，哎，递放到你家里。那为什么要这么搞呢？因为我没什么时间，我想节省时间，这购物的时间帮我省掉，我要搞其他事儿。
比如说我们常常在的一线城市，那么工作到好晚，我难道还可以去逛超市啊？我宁愿在家里多睡一会儿。但是你想想他们的社会环境是，他们四五点就下班了。嗯，没事儿，逛超市有可能是他们的乐趣。嗯，他们排这么长的队，我我和你出现过同样的困惑，我甚至还询问过，就别人回答是，你为什么要着急？你着急干啥？你干啥去？我已经下班了，我也不会忧心工作的事情。
他们下班之后几乎都不忧心工作的事情的，周末你想去打电话联系到他都很难的。就是为什么要着急？我的人生就是用来体验生活的。我和我喜欢的人、家人去逛逛超市，排队，我等一会儿呗。嗯，当然了，如果说你要他哎，我帮你省时间，那你是对整个系统要有一个大的升级，它的代价是很大的，那就要把很多人卷起来，把这个系统升级，为了带来效率的一丢丢的提升，没人愿意搞这事，没人愿意搞这。
当然了，如果说出现未来很多商业或者其他国家的玩家进来卷他们当地的企业，或许会有另外一个现象，但起码现在，那么就挺好的。挺舒服的，五点钟下班去逛逛超市，不然天天干啥呢？嗯，所以他们是这么个状态，线上的渗透率没必要拉得很高。嗯，当然，你如果告诉他有一天真的一个软件出现配送到家又不要钱，又能快速的预约，从人性的角度来说，好不好？
好，他也会爽，但是他可能没有我们那么爽，我们那种没时间的人那么爽，对吧？是，包括说这个外卖，或者说我们今天说的这个即时零售也是啊。你像在欧洲用那个 Uber Eats 或者 Bolt 那些东西，有时候我会发现那个配送费折成人民币后。我觉得我可以自己出去吃，就是，对啊，所以他们人工成本很贵嘛，在就是贵到这个程度的情况下，他们爱做不做？
哦，这又涉及到另外一个逻辑，就是确实他们人口基数不大，因为我们在做企业的时候，比如说当地的蓝领员工，第一他挣的不少。嗯，他完全匹配白领员工，因为他辛苦嘛。你是白领，实际上动脑子，他是动体力，而且在海外体力劳动，它成本更贵，所以蓝领常常能够超越白领，而且在这个市场上还缺蓝领员工。他为什么可以贵？代表没什么人愿意做。
所以它的成本还更贵，对，因为其实中国的打法，虽然就是大家都这些年也确实越来越抱怨了，尤其是这种比较偏向于冲爆款和这种头流，把一个单品打爆啊，然后呢所有人都做这个，然后这个品类就废了，就陷入长期价格战。但是我我感觉欧洲，尤其欧洲是没有人愿意参与价格战的。你就拿中国餐饮跟欧洲餐饮，我仿佛就不是一个行业。
就欧洲，你星巴克也好，你什么样好，好像从来不对那一个私营的个体户的咖啡店形成什么本质性的冲击，也没有人跟你推券，也没有人希望你加一个ins，就是也没有人给你搞团购，所有人都愿意等待，愿意付这个价格。好像在它那个系统里面，它就是这样子一直在平稳的进行。但是在中国，你会发现动不动让你弄个券、弄个团购、弄个什么线上线下O T O，结果你会发现都搞得很聪明，什么都学会了，但是没赚到钱。
是的，这就是因为竞争激烈程度过高，导致大家不断内卷，导致其实大家最后都赚不到钱。嗯，其实赚不到钱，比如有些人就会说嘛：“哎，那我消费者喜欢看到这种情况，他们互相打，我就能得福利。”其实所有的企业在亏了钱之后，他的生产好商品的能力或者提供好服务的能力也变弱，就是消费者只是眼前得到了好处，中长期来说，他也会通过其他的方式把这个好处拿掉，所以最后其实都是双输或者三输的一个局面。
所以你不能说我一直说海外现在被我们追的差距越来越小，但是你说他们对不对？他们不全错，有很多事情可能他们还是对的。维护一个好的生态非常的关键。嗯，对，而且我发现说啊，这个东西卖的便宜，确实看起来是得利了，但是每一个人你也是一个供给方吧？那欧洲打个车动不动三十欧，对吧？你一折成人民币，你会发现这点路就要三十欧，很贵。
那但是他这个司机他就会赚到相应的利润，他就会去那个餐厅付同样贵一点的钱去吃一个饭，去买一个衣服，所以其实它也是一个成本的循环。但在中国呢，就是你把某一些供给的价格压的过低，看似好像是消费者便宜了，但其实最终参与供给的这个人他也没赚到钱。其实，是的，所以这可能要慢慢的涉及到经济学原理了。这不是一个正向的逻辑，所以绝对的内卷和绝对的价格竞争，起码我们可以笃定一个事，它不全是好处，对不对？
嗯，对。我不能说它全是坏处的，我可以断定它不全是好处。那你是怎么看今年的这个出海的趋势的？我现在的趋势就是，刚刚其实所有聊的内容的一个共性点啊，就是。做品牌，做品质，做好的商品，嗯，做对得起这个价格的商品，并不是一味的去卷价格，纯卷价格也卷不出个名堂来了，卷不成功了，就是说价格战打到最后就就是，输的肯定就输了，对吧？
赢的也只是短暂的赢，最后也输，就大家都输，对，弄来弄去就会在商品上面偷工减料。提供更差的商品，所以最后消费者也输。所以就是希望把中国好的商品、好的供应链、好的品牌，真的能够带到海外。这是我的愿景啊，其实也是切合这个赛道的痛点的。这是机会点，大趋势一定是正确的。那最后把这个事情做成的，一定是有各式各样的玩家品牌出来，谁能够率先的意识到且开始建立竞争力，开始建立壁垒，谁就能抓住未来。
嗯，所以这个社会比以前的快钱逻辑慢一丢丢，但是已经到了要做这道题的这么一个时间节点了，对吧？我们不可能。中国登上世界第一经济的时候，我们只能生产便宜的商品，或者说低质量的商品。我觉得这个逻辑上是不通的。嗯。因为我们前面也提到过，起码前期调研要自己干，对吧？不能说依赖别人或者怎么样。那在调研层面，你有没有一些经验和方法，能够给大家避一些坑的？
调研它最终的目的就是接近事实，就有些事情你想的和真的它不一样，特别在不同的环境，所以它是为了接近事实。所以说，如果说最常规资源充分的情况下，那你肯定是肉身去到。然后甚至住下来，当地的消费者观察，还找各式各样的人去交叉验证，这是最正统的办法。看所有的数据，然后了解所有的消费习惯，这是最彻底的。但是现实往往是这个成本会巨高。
如果在这个做不到的情况下，我觉得比较轻量的做法就是。读消费者和你的商品相关的商品的负面的反馈，因为现在好多评论大家都是公开的，特别在线上都能找到了。你要做的这个事情，或者要卖这个商品类似的商品，在消费者短视频上面的反应。然后再就是，现在社交媒体这么发达，你起码能很轻松的找到五到十个当地的人进行深入的交流。
你如果要找很多人，你要花很多钱，但是你找几个老外当地的，把你的产品给他，让他给你初步他自然的瞬间的反应，这还是能做到的。你可以看到后面那种轻量的，就是其实就是把钱花在刀刃上嘛，就都花在消费者本身身上。然后去拿到最真实的反馈，你起码就知道，哎，大家都在骂的是什么东西，大家用的痛点又是什么。其实最后能够帮你筛选出，哎，知道那个痛点，然后你再结合自己的商品，你就知道，哎，我能不能解决这个痛点？
我解决这个痛点之后的唯一性高不高？如果这两个答案都是OK的，最后可能再加上一个市场规模够不够大。从商业的角度，又有痛点，你又能做，市场规模够大，这就是好生意。嗯，那你觉得，如果我们说要有没有结构性的一些机会，你觉得今年会出现在哪些领域，或者说哪些地区？我觉得AI技术出海，嗯，新的硬件出海，再就是快消品食品的出海，嗯，是很有机会的，是相对来说的蓝海。
但是每个方式的背后难度也挺大，但是这确实是大的方向，这是我们领先的AI的技术出海，是因为我们确实投入很多，硬件是我们供应链能力本身就强，再结合现在的发展趋势。快消品是因为食品的出海本身就比较难，嗯，很少有人触碰，其他的品类都已经被打穿研究透了，就这一块比较难，所以它有很多细分的机会可以出来，这是我的判断。
至于区域，反正我当年是选择了欧洲。从目前来看，当时也可以选中东，也可以选东南亚，可以选北美，也可以选拉美，也可以选欧洲。我选择了欧洲。从中长期来看，我觉得是稳定度最高的。嗯，曾经一度时间中东大家炒的很火，觉得好像是到处都是金矿。嗯。他也会因为局势不稳定，你可能瞬间多年的累积都要被清空。所以我觉得欧洲的机会很好。
OK，我们就拿这个食品饮料在欧洲，我也有一些疑问。我靠，我经常想不通。就我们且不说食品，说欧洲人没有中国人那么爱吃，我们就说饮料。国内一直说是经济好起来后，大家对无糖的需求就会猛增，但是据我观察，所有超市里其实没那么多无糖的饮料，然后它那些茶啊、什么汽水啊，几乎都是饮料的，当然 sparkling water 除外啊，然后它的品类也没那么多分散。
它其实就那几个大厂的那一些饮料，这些饮料在中国都被视为老登饮料，就是有点太常见了，大家都想买一点新鲜的或者新品牌的。但理论上，欧洲又是最发达市场。不应该是走向多元化吗？好像日本的饮料市场反而更符合我对于发达市场的理解啊！你怎么看这件事情？因为超市还是面向大众的，无糖这种偏健康的，它毕竟还是一个消费水平或者收入水平肯定是比较中上的，所以它其实出现的是不匹配啊，就是你在大众的超市你看到的肯定是大众消费者都需要的。
嗯，所以它无糖的东西摆进来，它不会夺满了卖，自然而然它就会被撤掉，所以你会很少的看到。那为什么？OK，日本又不一样啊，整体来说还是与它的地域很宽广以及人口很分散相关。日本相对来说集中一丢丢。集中一丢丢的情况下，比如说，比如说他一百万人集中在某一个城市，你取他头部在乎健康的百分之十，你可能有十万个消费者。
然后在欧洲那么大个地方分散了之后，这十万个他可能也一百万人。喜欢这个无糖的是十万人，但是十万人分散到跟中国一样大的甚至更大的这么个区域，代表他每个区域能够买这个健康产品或者饮料人很少。所以你想想，从商业的角度来说，我好像第一这么广的区域，我要运营，我成本是高的。第二呢，我运营起来了之后，每个地方也就出那么几瓶。
慢慢的没太多兴趣去搞这个设计，所以他自然而然因为回到零售的本质啊，就是他是希望有限货架，他线下渠道比较发达嘛，有限货架的情况下，他是希望每一个商品能起到最大的经济价值。嗯，所以它与它的文化、人口的分布啊，包括国家不同的政策相关。嗯，但你说就像巴黎，我觉得其实也没那么丰富。你像中国就一个小卖部，我们就不说多好的超市，就是一个夫妻老婆店，小县城的，它也饮料可能都有上百种。
那是因为喝的东西，他们普遍喜欢喝酒，嗯，就是流量的逻辑一样的啊，就大家每一天就这么几个小时，他的流量，他的关注度只能分散到几个 A P P，然后每个 A P P 其实上在抢你的关注时间，那自然抢的多了，我其他的就没什么空间了，一样的，一个人喝东西一年一天的量是有限的吧？举个例子，他喝五升。五升是有限的吧？
他正常的水要喝，然后他们也喜欢喝酒，所以留给饮料的时那个份额就变得很小了。你这个解读我觉得还挺合理啊，确实他们每天肯定都是要喝红酒的，还有啤酒对吧？啤酒更加畅销对，然后再加上水是吧？然后留给饮料的时间已经不多了，已经非常少了。对对，特别有意思的一个地方。另外，我们再探讨一下，就是说，因为欧洲的划分方式也很多，那你们对于这个品类的经营有自己的划区方法吗？
我书里面也提到了啊，就是特别谈到每个市场不一样，大概遵循怎样的规则的时候，在欧洲我们还是会按照市场规模来去分，嗯，反正大部分商业的人进到这个市场，我们一般喜欢先做我我们叫做 Big Five，就是 GDP 排到前五的欧洲的五个国家。英国、法国、德国、意大利和西班牙，所以一般会想在这几个国家生根，拿到一定的结果，再去分身到其他的市场。
因为其他的市场，欧洲的难点就是分散，每个国家政策又不一样，所以你肯定是抓大头。所以我们通常还是按照规模去去分，因为从消费者的特性来说，大家都不一样，肯定是都和中中国不一样的，都是不一样，都难。嗯，但是对于其他的一些企业啊，就是五个国家里面，大家可能选的最多的就是英国嘛，因为它毕竟是英语的主流国家，它的国际化程度比较高，接受度、创新的容忍度也会更高，连线上的渗透率都是欧洲最高。
OK，因为欧洲有的其实国家越弄越小了，一个国家都拆成四五个了。现在在你们那个体系里，这个土耳其是归到亚洲的还是归到欧洲？归到亚洲，归到亚洲。OK，算中东板块对吧？对，嗯。那欧洲有没有像国内的叫做新一线，或者说一个就是冉冉升起的一个区域，消费力特别好，就有点像长沙这样的地方？啊，这么呢？现状来说，从卖商品电商的角度来说，英国的整个市场份额和渗透率是最高的，成长率最高的，这是公开数据啊，这不是来自于我的内部数据，是公开数据，就是西班牙的增长率是最高的。
所以很多人一开始要么英国，要么西班牙，然后德国、法国那就属于两者都还不错。嗯，然后意大利稍微来说是五个国家里面最偏弱的一个。那像波兰啊什么这些属于快速崛起的地区吗？对，但是它这样的啊，就是它的增长率快，是因为它基数小，就是看你怎么平衡一下。就说你要真的纯粹追求增长率，那这几个东欧的国家，因为它基数小，所以你看上去它数字会很大。
但是我们一般做生意判断的时候，我还是希望看一下那个基底。嗯，就是你从一个亿，你可能只增百分之十，那一千万，对不对？嗯，他一百，他做个百分之百的增长，他也就两百，所以我会平衡一下，说这个增长率的含金量有多高，是。OK，我们今天聊了很多啊，从一开始关于出海的总的策略，偏宏观的方法，到后面关于品类、关于这个市场的一些些探讨，我觉得我们聊得非常的尽兴啊。
但因为时间有限，今天不能再展开了。如果大家有问题，我觉得第一步你可以先买一本《出海三十六法则》，先阅读一下。当然，你也可以给我们留言。那么回头呢，我们再找雷老师做一个内容的返场，再来探讨一下变化。那么今天呢，这一期节目就到这里结束了，谢谢大家，谢谢大家，谢谢石老师，拜拜。拜拜。以上是我们这一期节目的全部内容。
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