大家好，我是马克斯，是 Y Combinator 的客座合伙人。今天我想和大家聊聊我常从 YC 创始人那里听到的一句话：“我觉得我知道我的目标客户是谁。那么，我该如何真正找到他们并开启对话呢？”YC 创业学校已经发布了很多关于早期销售策略的好建议，比如做那些无法规模化的事情、创始人亲自销售、确保对您的产品收费等。这些建议都非常棒，您绝对应该将其内化，但今天我想谈谈如何获取前 10 名客户的具体战术。几周前，我在 Bookface（YC 的内部社交网络）上发了一篇帖子，询问创始人他们究竟是如何获得前 10 名客户的。几十位创始人回复并分享了他们的经验。本期视频汇总了我所有的学习心得。那么，我们开始吧。

在您接触任何工具或选择渠道之前，您需要回答一个问题：您的目标客户究竟把时间花在哪里？大多数创始人默认选择冷邮件和 LinkedIn 外联。这是因为这很容易。您可以从笔记本电脑上操作。这感觉像是在工作，而且有很多自动化工具可以为您设置这一切。对于某些买家来说，这确实有效。例如，如果您向销售主管销售销售软件，那么电子邮件和 LinkedIn 确实很有意义。身为销售主管的买家整天都在电脑前。他们在 LinkedIn 上花费大量时间。这对他们来说行之有效。但很多时候，您可能是在向学区管理员、物业经理、保险代理人或卡车调度员销售。很多人不会整天坐在笔记本电脑前，很多人的收件箱也不是他们工作生活中最重要的界面。您可以随意向他们发送大量冷邮件，但最终只会得出“外联销售对您无效”的结论。

一位最近的 YC 创始人在一个传统行业花了几个月时间进行电子邮件和 LinkedIn 外联。他的打开率和回复率都很糟糕。当他最终决定去参加行业贸易展并实地走访时，他在 3 天内达成的交易比他发送冷邮件 3 个月的总和还要多。他的客户在工地工作，有时去参加大会。他们拿起电话。事后看来，他花在优化邮件主题行或邮件文案上的任何时间最终都浪费了。所以在做任何其他事情之前，花一个小时坐下来，回答一些关于买家的基本问题。他们典型的一天是怎样的？他们多久检查一次电子邮件？他们会去参加大会吗？如果有，是哪些？他们在 Reddit 上吗？他们在 LinkedIn 上吗？他们会拿起电话吗？他们主要向朋友推荐新的服务和使用软件吗？或者也许有他们阅读的行业通讯。

如果您目前无法具体回答大多数这些问题，这表明您没有花足够的时间与真实客户相处。在做任何其他事情之前，先去解决这个问题。好了，现在该开始与客户交谈了。在您接触任何电子邮件自动化或潜在客户挖掘工具之前，您必须从您已经有一些联系的人开始。在这些创始人的故事中，前两三个客户几乎无一例外地来自以下来源：行业内的朋友、前同事、学校同学，或者更广泛地说，是通过一次引荐就能认识的人。您的熟人网络之所以重要，并不是因为引荐是什么神奇的销售技巧。而是因为早期购买您产品的人是因为信任您这位创始人，而不仅仅是因为产品质量。如果有人打算在新公司推出新产品时冒险尝试，他们至少需要信任正在打造它的人。您的第一层和第二层人脉是最容易为您冒险的人。

所以在进行外联之前，按顺序通过几个来源开展工作。首先是您的个人网络。前同事、同学、行业内的朋友。这些人最信任您。所以先和他们谈谈。其次是您的二度 LinkedIn 联系人。看看您的联系人认识谁，并请求温暖的引荐。一位最近的 YC 创始人告诉我，她在 YC 孵化期间关闭的大约一半客户是通过 LinkedIn 引荐获得的。第三，有很多基于 AI 的网络搜索工具。例如，Happenstance 是一家最近的 YC 公司，它允许您用自然语言搜索整个扩展网络。您可以问诸如“找出在大公司从事通知系统工作的人”之类的问题，它会从比您手动滚动浏览更广的范围内浮现出相关人士。

当您请求引荐时，要具体。告诉他们您想见谁，为什么他们特别会关心，以及在转发邮件中该说什么。您让他们越容易，引荐实际发生的可能性就越大。我想指出的一个模式是，潜在客户挖掘工具只有在您拥有 10 到 20 名高质量客户后才开始变得重要。许多创始人花费数周时间设置外联工具，而他们实际上有很多尚未发送消息的二度联系人。如果您没有利用您的网络，您就跳过了最容易摘取的果实。在这些 YC 创始人的故事中，最令人惊讶的事情之一是，他们中的许多人为了关闭前几个客户，实际上亲自出席了。他们不仅仅满足于进行 Zoom 会议，而是走进了房间。他们致力于与买家处于同一空间。

很多人不想使用这种战术。它比较慢。它很尴尬。如果您必须去某个地方旅行，它可能会花钱，而且您可能会在现实中当场被拒绝。但它也确实比基本上任何其他方法都有效。首先，飞过去关闭他们。一位最近的 YC 创始人连续四周飞往一位单一的执行买家。买家不断重新安排时间，但他一直出现，最终成功说服了他们。另一位创始人经常未经邀请出现在客户办公室，大多数时候都被要求离开。有一次，他实际上飞往夏威夷去见一位客户，这位客户在交谈 8 分钟后把他赶了出去。而这位客户通过一些坚持，成为了他最大的客户之一。另一个学习成果是，小型会议往往非常有效。在小型行业特定会议上进行一次真实对话的转化率，可能远高于尝试向同一个人发送冷邮件。

以下是多位创始人使用过的会议迷你指南。您可以设置一个日历链接，并在会议的每一天连续安排 15 分钟的时段。在活动开始之前，几次向与会者名单发送邮件，并尽可能填满所有时段。

在活动期间再次给他们发邮件，以抓住那些没有打开第一封邮件的人。把会议堆满一整天，这将确保你从会议中获得最大的收益。另一种策略是举办微型活动。我与几位创始人交谈过，他们为理想客户群举办了创始人晚宴或欢乐时光。规模大约在6到10人，前期投入可能在50到100美元左右。许多创始人一致表示，这比大型活动的转化率要高得多。一旦有人和你共进晚餐，他们随后忽略你邮件的可能性就非常小，有时他们甚至会特意帮你一把。

对于前10位客户来说，真的没有任何工具可以替代与买家身处同一空间。如果你正在构建面向消费者的产品或面向小型企业的产品，通常在网上会有一个地方，你未来的客户已经在那里抱怨你解决的问题。你的工作是找到它，然后作为一个真实的人出现在那里。对于许多创始人来说，这个地方实际上是Reddit。常见的Reddit故事大致如下：一位创始人在Reddit上发布了他们产品的视频。许多评论开始猛烈抨击他们，这个人认为他们的发布是一场灾难。

但随后会有几百个潜水者，那些从不评论的人，他们可能会悄悄注册使用他们的产品。另一位创始人告诉我，Reddit是他前10位客户的来源。他会找到人们抱怨他所解决的确切问题的旧帖子，然后逐一私信每一位评论者。一位医疗领域的创始人表示，回复Reddit和Facebook上的投诉基本上是她几个月的全部工作。她每天发布两到五篇帖子。虽然她在这个过程中被几个子版块屏蔽了，但也获得了一批客户。

这一原则不仅仅适用于Reddit。你必须找到痛苦被公开表达的地方。对于消费者产品，这通常是Facebook群组、Discord或YouTube评论。对于某些B2B细分领域，可能是行业特定的论坛或贸易协会留言板。Reddit的好处在于，帖子会被抓取到Google搜索中，并持续多年。因此，你今天所做的工作将在很长一段时间内持续产生回报。

好了，你已经利用了你的熟人网络。你已经亲自露面了。你在客户抱怨的社区中活跃。而在某个时刻，你需要真正去联系那些你不认识的人。你的工作是找到符合你理想客户画像的公司，找到每家公司中的关键人物，找到他们的联系方式，并联系他们。在这里，我将介绍一些最常见且你可能想要尝试的工具。

阿波罗（Apollo）是我交谈过的创始人最常用的起点。它基本上是一个带有邮件查找功能和基本序列器功能的潜在客户数据库。他们的免费层级足够慷慨，让你建立第一个列表。对于大多数处于这一阶段的创始人来说，仅凭阿波罗就足够了。克莱（Clay）是另一个非常流行的工具。它允许你在潜在客户列表之上，利用人工智能构建研究和丰富工作流程。

当你想要根据非常具体的内容来筛选潜在客户时，它开始发挥作用，比如你的潜在客户使用什么软件、谁一直在招聘，或者谁最近在LinkedIn上发帖讨论过某个话题。LinkedIn Premium是最新鲜的专业数据的最丰富来源。通常，你会希望先发送一个没有消息的好友请求，然后在对方真正接受后发送一条简短的私信。一位最近的YC创始人提到，他通过这种方式获得了他最大的客户，这也是他转化率最高的冷 outreach 渠道。

现在你有了外展潜在客户列表。是时候决定你实际上如何与这些潜在客户沟通了。我看到的其中一个有趣模式是，对于许多创始人来说，最有效的早期外展实际上并不是以销售推销的形式呈现的。而是以其他形式呈现。也许是寻求建议或指导，或者是请求产品审查，或者是白板会议。

要明确的是，你不应该误导他人。如果你实际上并不愿意向他们学习，而只是试图掩饰销售电话，就不要这样做。但如果你真诚地想要学习并投资于与这些人建立关系，这种框架通常可以真正打开局面。这里有几个例子。一位创始人联系了他领域内的几十位首席执行官，询问他们是否愿意成为他的导师。他的消息简短、真实，大多数人感到荣幸。

有几个人接受了，其中几个人最终成为了客户。另一位创始人在她的团队甚至没有构建产品之前，就与200名销售人员进行了交谈。每周，她都会用她当周测试的一个特定假设来填满她的LinkedIn好友请求。基本上就是强化版的用户研究。她说她大约50%的好友请求被接受了，她将其中20%转化为了通话。

到她有产品的时候，她已经有了一个管道，里面的人告诉她他们确切需要什么，她可以联系他们。一位开发工具创始人向初创公司提供免费的关于其代理架构的白板会议，然后提议开放一个共享的Slack频道，以便帮助他们实施。诀窍是，这种架构恰好需要他的确切产品。这是另一位创始人非常具有创意的一种变体。

他向律师销售产品，实际上他愿意每小时支付他们100到200美元，基本上是他们小时费的一部分，以换取产品反馈。大约30%他联系的人接受了这个提议。这笔账看起来成本高昂，但转化率足够高，使得他的客户获取成本最终相当合理。这种策略在合同价值高的市场中尤其有效。

一旦你确定了框架，就该实际撰写一些外展文案了。根据我的经验，确切的文案比人们认为的要次要得多，但以下几点确实很重要。首先，保持在75个单词以内。长邮件往往会被直接忽略，他们会认为你使用了大型语言模型（LLM）来撰写。其次，单行最重要的内容是清晰的行动号召。你实际上想要这个人做什么？你想让他们回复吗？你想打电话吗？你是提供15分钟的演示吗？

要非常清楚。否则，他们会假设最坏的情况。基本上，就是你会占用他们大量时间。第三，有一个很多人没有做的简单测试，用来检查邮件听起来是否像真人。找一个朋友，只是把你的邮件大声读给他们听。如果有任何听起来不像你对真人实际会说的话，重写那部分。这基本上是一个一分钟的理智检查，它将

帮助你消除那些最终会毁掉冷邮件的、听起来像AI生成的谎言。这里还有一个最后的建议。一些创始人表示，他们转化率最高的外联方式是在提出任何要求之前，先给潜在客户一些东西。例如，一家API安全公司可以对潜在客户的外部网站进行快速漏洞扫描，并展示他们发现的内容。如果你是一家移动应用入职引导工具，你可以浏览潜在客户的应用程序，并发送几条具体的建议。

我之前交谈过的YC创始人中的一个例子是一家合规初创公司，他们为特定客户的产品准备了一份简短的审计笔记。然后，他们要求每个人开会，以便进行更详细的讨论。现在，这种工作在规模化层面是不可持续的。而这正是关键点所在。你并不是试图以规模化方式来做这件事，你是在争取你的前10个客户。在请求别人花费30分钟时间之前，投入20分钟的工作实际上是一个相当合理的交换。

还有一件事，别忘了跟进。在几周内跟进三到四次是完美的。我想留下一个框架，我认为这是思考整个阶段的非常有用的方式。第1到第3个客户几乎总是来自你的个人网络。再次强调，朋友、前同事、通过一次介绍认识的人。在我的创始人调查中，基本上没有反例来反驳人们如何找到最初几个客户的这种模式。

对于第4到第10个客户，他们来自于那些无法规模化的事情。飞往客户所在地、发送Reddit私信、为六位潜在客户举办小型晚宴、个性化的LinkedIn私信，或者免费咨询会议。这部分工作将会是繁琐的，也是手动的，但在你自动化之前，这是学习的好方法。

然后，从第10到第50个客户，操作手册开始发生变化。到那时，你可能已经完善了你的推销话术，有了案例研究，并且对你的价值主张中哪些部分引起共鸣有了很好的把握。那时，Apollo、Clay、电子邮件序列等这些高外联量工具才开始变得有意义。现在你拥有了一条值得规模化推广并能带来结果的信息。

所以，提醒一下，这个从4到10个客户的混乱中期之所以有效，是因为你亲自，即创始人，在执行它。当创始人出现在某人的办公室、在Reddit上私信某人，或发送一封只有深入研究过该问题的人才会知道的精心研究的邮件时，它传递出了一种任何自动化工具都无法伪造的信号。那就是你足够关心这个问题，愿意为此投入自己的时间。这就是你现在的优势，也是你拥有而该领域成熟公司所没有的唯一东西。所以，你必须充分利用这一点。

总之，最初10个客户很可能不是来自工具。它们将来自于你手动利用你的人脉网络并亲自现身。你不必成为一名出色的销售人员才能做到这一点。你只需要愿意去做大多数销售人员和创始人不愿意做的、无法规模化的事情。祝你好运，我很期待看到你们所构建的成果。