如果你刚开始尝试外联销售，回复率很低甚至接近于零，那么这期视频就是为你准备的。作为 One Schkeema 的创始人，我通过亲自进行销售工作创造了数百万美元的收入；同时作为 YC（Y Combinator）的访问合伙人，我帮助了数百家 YC 公司改善了外联效果。因此，在本视频中，我们将涵盖八个可以提升你销售外联回复率的实用技巧。

第一个建议是：在自动化之前，先进行手动操作。我经常看到创始人犯的一个最大错误是他们展示给我看的全是自动化的邮件管道：他们加载了一个工具，群发了一千封邮件，结果却收到了零回复。如果你在一个从未深思熟虑的活动中得到零回复，那么最终你什么也没学到问题可能出在信息内容、目标公司定位、潜在客户选择、邮件送达率或主题行上。因此，我的建议是在自动化任何东西之前，至少手动进行 100 次外联。这实际上可能需要更多次数。“手动”意味着真正的手工操作：花时间为单个个体思考，具体而言他们的问题是什么？什么能真正吸引他们的注意力？访问他们的 LinkedIn 页面并了解其公司。亲自做这些功课是你产生最高转化率外联想法的关键。

第二个建议是：精准定位胜过完美的信息文案。我经常看到创始人花几个小时微调邮件内容，却几乎不思考他们是在给谁发邮件外联 prospecting 就像在 haystack（干草堆）里找 needle（针）。你需要找到具有你解决方案所针对的确切痛点的人，否则再完美的信息也无法触达他们。例如，我曾与一家冬季批次的公司合作，该公司销售的基础设施产品本应面向高级工程领导者。但当我查看他的 LinkedIn 和潜在客户时，发现许多是 DevRel（开发者关系）经理、GTM（市场拓展）经理甚至客户成功经理。他发送了数百条信息却疑惑为何没有回复。如果你多花点时间思考接收者是否真的存在痛点，你会发现回复率大幅上升那些错误的职位头衔永远不会购买你的产品，无论邮件写得有多好。

如何找到正确的职位头衔？我通常做的第一件事是查看你现有的客户，然后审视销售流程：是谁推动了最后一笔交易关闭？谁签署了合同？谁是付款人？查看他们的职位头衔，然后联系具有相似背景的人。你还应该关注那些已经回复你外联邮件的人。如果你处于旅程的最早期，没有客户或回复，问自己组织中谁从购买你的软件中获益最大。例如，如果你销售用于监控员工设备安全性的软件首席信息安全官（CSO）可能会因数据泄露而被解雇，因此他们对这类产品非常感兴趣。但工程经理可能根本不想被监控，所以他们不是理想的 targeting 对象。

确保联系正确的公司同样重要。我经常看到 companies 犯的错误是他们在 Sales Navigator 等工具中搜索，返回的配置文件可能大致匹配但却是错误的公司类型。例如在 LinkedIn Sales Navigator 中搜索科技公司，你经常会得到一堆 IT 实施咨询公司。因此要深思熟虑地使用列表构建工具，单独验证每家公司是否适合你的客户或信息将石沉大海。随着外联工作的增加，你会开始发现表明公司需要你的产品的线索，这些被称为意图信号（intent signals）。

一个很好的观察点是招聘启事，因为它们能告诉你公司的优先事项。公司增长是另一个非常常见的意图信号。假设你正在构建薪酬规划软件，员工少于 100 人的公司可能不会为员工引入职级体系因此不需要你的软件。员工超过 500 人的公司可能已经设定了薪酬带宽所以当公司规模跨越 100 人左右的区间时，这是一个强烈的意图信号表明他们需要你的产品。每个产品都有这样的信号，你需要发现属于你自己的那个。

关于获取首批客户还有一个要点：从你的温暖人脉网络开始要容易得多。你真的需要“摇树”以确保触达你认识的每一个人，因为转化率会高得多从个人温暖人脉开始然后向朋友、家人、投资者、大学室友或你在咖啡馆遇到的人寻求兴趣。真正是你所能想到的任何人都是潜在的目标。

务必包含一个非常具体的行动号召。内容可以是：“这周你有20分钟通个电话吗？”而不是“你觉得这个有意思吗？”。你要让他们能极其轻松地回复你。最后，你可以附上一个日历链接或几个对你来说合适的时间段，再次强调要让他们安排时间变得极其容易。你要确保你的邮件非常简短。人们都非常忙碌，他们会快速浏览你的邮件。你使用的每一个填充词都会稀释那些真正重要的信息。作为粗略的指导原则，电子邮件以五到八个句子为宜；领英私信则不超过两到五个。如果超过这个长度，你就应该删减一些内容。

这里有一个我认为写得很好的邮件示例。它来自Aptton的创始人，这是一家YC S24批次的公司。我在这封邮件中很喜欢几点：首先，注意它的语气非常非正式，让他听起来像个同行。他没有使用任何行话，也没有试图显得超级令人印象深刻。这封邮件看起来就像是他朋友写的一样。其次，我喜欢他通过展示自己在之前一家知名公司解决了同样的问题来建立可信度。这就是第一句话：“我曾是特斯拉的软件工程师。”

“我们在利用短信将访问我们网站的人转化为购车买家方面做得非常出色。”第三点，我喜欢这封邮件有一个非常清晰的行动号召。在结尾处他说：“你愿意做一个实验吗？看看我们能否通过使用AI重新激活潜在客户来提高你的转化率？”作为买家，我会想：“好的，这是我想尝试的东西吗？”这让我能极其轻松地直接回复他。邮件还通过提到他在其网站上注意到他们在注册过程中收集电话号码，从而让这封邮件对Samir的公司显得个性化。

注意他在解释产品如何运作上几乎没花任何时间。他专注于他将如何帮助Samir解决问题。在写好一条出色的消息后，要关注你的主题行。你还应该注意邮件正文的前20到30个字符，因为那是Gmail预览中显示的内容。实验是想出出色主题行的最佳方式。我发现那些有创意且有点奇怪的主题行往往能成为赢家。例如，我曾与一家销售OpenClaw风格代理产品的公司合作。“故障的代理人”这一主题行的表现远好于更具描述性但较无趣的“每个工作流的更好代理人”。

第四点建议：优化你的领英个人资料。如果电子邮件有主题行，那么领英就是你的个人资料页面。人们据此决定是否接受你的好友请求并回复你。这里有几个快速建议，确保你的个人资料很棒：第一，你要确保有个人头像。这将极大地提升你的信任度，并向潜在客户展示你确实是一个真实的人。第二，你应该将领英页面顶部的横幅变成一则公司广告。通常，它应该对公司业务有非常清晰简洁的解释。在这里也要避免使用行话。

第三，你应该重写你的个人简介和关于公司的部分，将其改为简短、简洁的公司业务描述，类似于你放在横幅中的内容。第四，提升个人资料中买家会在意的任何内容，比如相关且令人印象深刻的经验，同时删去所有不相关的内容。如果你有一个关于你的爱好和其他兴趣的冗长“关于”部分，而这些与业务无关，那么买家就不太可能看到你如何帮助他们。

领英上另一个值得投入的领域是增加你的共同好友数量。共享联系人数量是一个人是否会接受你好友请求的最主要预测因素。因此，你应该专注于与目标受众建立相关的共同联系，因为通常具有相同客户画像的人彼此之间是连接的。这需要时间，所以你应该养成每天最大化你的连接额度的习惯。第五点建议：了解回复率告诉了你什么。起初，你的回复率可能非常低，但这没关系。只要你收到几条回复，你就有了一个改进的基础。

即使在100封邮件中只有两三条回复，这也是开始迭代的一个很好的起点。如果我与一位在100封邮件中只有两三条回复的创始人合作，我通常会按以下顺序开始调试他们的外联策略：首先，我会确保他们联系的是正确的人。其次，我会确保他们联系的是正确的公司。第三，我会确保他们的主题行是好的。只有在那之后，我才会开始查看他们的消息内容。在此之后，我会检查他们的材料。例如，确保他们的网站看起来不错，领英个人资料也看起来很专业。

最后，我会查看送达率。如果你检查了所有这六个方面，且它们看起来都合理，但你仍然收到零回复，这可能表明存在更深层次的产品市场契合度问题。第六点建议：跟进。当他们回复时，要快速回应。你永远不要只发送一封电子邮件，因为很有可能对方只是错过了它。我通常喜欢跟进两到四次，每次间隔几天。对于发给潜在客户最后一封邮件时，我经常发送所谓的“分手信”。这通常是类似这样的话：“既然我没有收到回复，看来销售税自动化目前对你来说不是优先事项。请告诉我，我可以从你的收件箱中移除。”

你经常会收到对此的回复。我发现这类分手信的回复率要高得多，因为它们让拒绝变得毫无压力。一个真正的“不”对你实际上非常有用。从整体来看，许多个“不”有助于你未来优化目标受众。一旦收到回复，你应该像热寻导弹一样，没有任何东西能阻挡你将其安排到日程表上。每位创始人至少都会经历一次非常痛苦的教训，即时间会扼杀交易。所以希望观看这个视频能帮你避免这一教训。

第七点建议：为外联工作预留时间。这实际上是我看到创始人犯下的最大错误之一。当你是一位创始人时，会有许多事情争夺你的注意力。

对于大多数创始人来说，外联销售通常是最不愉快的事情之一。因此，你会找到各种借口去做任何其他需要占用你注意力的事。所以你应该制定一个具体的计划：决定每天发送多少条信息？发送一条典型的信息需要多长时间？你究竟要在什么时间发送这些信息？这听起来可能像是在微观管理自己，

但我实际上喜欢把它安排在日历上，以便对自己负责。如果你很难做到这一点，也可以让你的联合创始人来监督你。真正成功与不成功的创始人之间最大的区别在于：是否坚持执行自己承诺的活动。

第八个技巧，使用来自客户的信息。关于你的文案最好的反馈总是来自于你的客户，而不是朋友、顾问或联合创始人。这里有几种方法可以从客户那里获得出色的文案：首先，在销售电话中，我喜欢问的第一个问题是：“我的哪条信息引起了你的注意？”他们通常会告诉你他们认为最有趣的具体内容，

你应该确保在未来的消息中包含这些元素。这也能让他们开放地谈论他们的问题，而这正是你在第一次通话中想要得到的结果。

第二件事是询问现有客户如何看待你的产品，问他们是什么让他们决定购买，然后在未来的消息中使用他们的措辞。你的客户总是能写出比你更好的文案。

我知道外联销售可能很枯燥乏味，我一生中 personally 发送过数千封外联邮件。但在你开始之前，请记住一点：你是创始人，这是你的超能力所在。这种枯燥的努力最终会有回报，因为你对客户的了解会随着时间推移而积累复利。

你会看到招聘启事并立刻知道该公司存在痛点；你会学会对于小型公司来说，谈论A类痛点比B类痛点更好。没有任何销售人员或代理机构能像你一样深入了解你的客户。随着时间的推移，外联销售只会变得越来越容易。非常感谢观看，去成交一些订单吧。