这次受到的欢迎比第一次申请 Y Combinator 时热烈得多。Legora 在 YC 的旅程始于一次拒绝，但那个故事稍后再讲。在 YC，他们教你一个概念叫“两句话描述”，即用两句话概括你的公司。Legora 是律师的智能代理操作系统，它从头到尾处理复杂的法律工作，让律师们能取得前所未有的成就。目前全球超过 3% 的活跃律师都是 Legora 的用户，你会在加入 YC 后更深入地了解这一点。
当我们开始审视法律行业时，感觉这是将大型语言模型应用于解决实际问题最大的机会之一。而我们当时面对的软件看起来像是上世纪 90 年代建造的。作为软件工程师，我们被优秀的软件宠坏了，因为我们热爱为彼此和自己构建工具。但在法律行业，这就是过去的软件样子，也是我们要面对的局面。现在，Legora 已成长为全球品牌，让朱德·洛等名人出现在纽约华尔街。
但我感觉我们才刚刚开始。Legora 里我最喜欢的 Slack 频道是“客户喜爱”。在那里，我们的客户分享那些真心认为没有系统就无法完成的事情。我们从许多销售电话中挖掘这样的引语，想分享几个给你们，因为归根结底，这才是这一切的核心。一位家长在一次锦标赛中问我如何平衡工作和高尔夫旅行，我回答一个字：Legora。
从想法到执行的路径从未如此短暂。“天哪，如果明天 Legora 消失了，我就回去教高中篮球。”当 Legora 进入 YC 时，我们甚至被质疑是否应该销售和从事法律行业软件业务。这是一个如此保守的行业，此前对软件从未宽容过。但从 2024 年 10 月进入 GA（通用访问）到上个季度末，我们的 ARR 从 100 万增长到 1 亿。
我们从瑞典的三名工程师起步，发展成为全球拥有超过 750 人的公司。这太棒了。而且我们从欧洲起步做到这一点，我觉得给帽子又加了一抹亮色。但 Legora 的故事差点没发生，而且实际上不是从我开始的。事实上，它开始得就像笑话的开头：一位律师、物理学家、工程师和心理学家在 2020 年，GPT 之前，AI 还不流行时，成立了一家叫 Judelica 的公司。
他们观察到法学院学生去实习基本上是为了总结法庭案例。利用 Google 早期的 BERT 模型，他们开始探索这个空间的可能性以及能构建什么。我的故事始于瑞典群岛的一个岛屿，样子大概像这样。我在一次排球比赛中遇到了两位联合创始人。我认为创业创始人的故事可以来自很多地方，这绝对不是一个高概率的起点。
但当我遇到 August 和 Saga（注：原文为 SIGA/Sega，结合语境推测人名）时，他们向我展示了他们构建的产品演示。我们的群聊看起来完全像这样。他们用 GPT-3.5 构建了一个非常简单的产品，可以解释股票期权协议的真实含义。所以我们从那里开始，我说这是一个很酷的演示和项目，我的联合创始人 Saga 说很高兴你想帮忙。
我最终帮的忙比那多一点。当 GPT-3.5 出现时，那是我们这一代人的互联网时刻。我辍学了，从未完成硕士论文，因为不构建的机会成本变得太大。但起初，我们是否会成功并不明显。为了了解法律行业是什么、意味着什么以及律师如何工作，我们想出了一个巧妙的计划：给在网站上找到的邮箱里的律师发冷邮件，并在 LinkedIn 上联系他们请求共进午餐以了解不同的业务领域。
我们提出支付他们的 hourly fee（小时费）来与我们共进午餐，许多人接受了这个提议。但幸运的是，他们中的许多人不让我们支付小时费，甚至有些人还支付了午餐费用。一旦我们站稳脚跟，我们就联系了北欧最大的律师事务所之一 Mannheimer Swartling（注：原文为 Manheimr Swartling/Manheimmer）。
就在两年前，他们的管理合伙人曾在电视上说，AI 在刚开始使用时，“人工”多于“智能”。所以我们必须非常努力地改变人们对技术和 AI 在法律领域能力的看法。在法律行业，事情顺利时你不被付费，出错时你会受罚。许多早期的 AI 解决方案需要大量的训练，你必须带来很多用例和例子才能取得很小的结果。
当 GPT-3.5 出现时，这真的改变了故事。于是我们与 Mannheimer Swartling 合作，搬进了他们的办公室并与他们紧密工作。正如我在开头所说，这里的热情欢迎与我们第一次与 YC 互动时截然不同。我们在 2023 年 5 月申请，承诺能够使用大型语言模型查询所有法律文件。
当我们参加面试时，第一个问题是我们服务哪种类型的律师？由于对法律空间了解不多，我们的回答是：“你是什么意思？还有不同类型的律师吗？”这个回答当时并没有让 YC 的合伙人满意。我记得很痛苦的是，Tom Bloomfield 在听到这个回答时笑了，我们知道我们“煮糊了”（失败）。
但这给了我们继续下去的毅力和动力。在经历了很多失望后，第二天我们没有工作，但在那之后我们回到了构建中。两个月后，我们以一个新名字和一个不同的平台被接受了。我们做了功课，付出了努力。从瑞典的角度来看，获得 Y Combinator 的录取感觉就像我们要登上奥林匹斯山。
我们将与神共餐，并与来自我们所知的伟大科技公司的其他初创公司创始人一起工作。一旦我们到达 Y Combinator，我们就意识到……
我们实际上比想象中知道得更多。这是我最喜欢的一张照片，是我在第二次 YC 面试的视频通话后截取的屏幕截图，那时我们知道情况比第一次好得多。在获得 Y Combinator 的录取后，我们搬进了我之前提到的那家律师事务所。Manheimer Schwartley 是北欧最大的律所，但他们对于如何与软件和技术公司合作几乎没有真正的概念。我们最终分到了一个没有窗户的会议室，空调大约在下午 5 点关闭，但离可乐冰箱很近。因此每天大约晚上 6 点，一名工程师会走上去抓住门扇来回摆动，以便让房间获得更多氧气。那些会议椅在我们的背上留下了深深的印记。我想三年后，我和另外两名工程师坐在车里时，我们才从律所的会议室搬到了第一个真正的办公室。
我认为这段经历的一个关键教训是，首先我们要学会不把“不”当作最终答案。其次是伸出援手并寻求帮助的力量。我认为在构建 Legora 的前三年里，一个重要的教训是：成为一个别人希望看到成功、愿意帮助的人和公司是非常有力的。于是我们来到了旧金山，在贝尔纳高地租了一间 Airbnb 的房间开始构建业务。在 YC 期间，我们的年度经常性收入（ARR）从零增长到了 100 万美元。我们还痛苦地意识到，在旧金山和欧洲之间跨时区工作给团队带来了巨大的负担。
我找不到这张照片了，但我买了一个网红补光灯放在笔记本电脑上。之所以有这个灯，是因为我每天凌晨 1 点到上午 10 点都在旧金山和欧洲之间进行销售通话，因为那是我们最初的客户群所在地。在 YC 期间经历了火箭般的上升轨迹后（如今两年过去，这速度相比一些公司来说已经算慢了），我们开始了融资。这是我第一次参与融资，我不知道会发生什么，但我们在一个半周内安排了 80 场投资者会议。参会者包括欧洲和美国的投资者。
这次经历给我的主要教训是，你需要成为一名优秀的讲故事的人，才能激发兴趣并吸引人才加入团队。与一些欧洲投资者交谈和与美国投资者交谈的体验截然不同。我觉得在美国，我们更多考虑的是事情可能往好的方向发展，而不是可能出现的问题。最终我们与一家名为 Benchmark 的风投机构合作了。这是我们的合伙人 Chaan 在签署条款清单时的照片。我记得在他的办公桌上谈判那份条款清单，电脑开着 Excel，我们精确计算到小数点来确定股份的确切数量。他们最终投资了 951 万美元。
在那笔投资之后，Redpoint 在 Series A 轮之前又领投了资金。仅仅三周后，我们就面临着一个挑战。我们银行里有大约 3500 万美元的现金，团队有 10 个人。事实上，在那之后有一个月里，我们从这 3500 万美元的利率中获得的收入比从客户那里赚得的还要多。当你变成一家银行时，这可不是个好兆头。在参加我们的第一次董事会会议时，Chathan 和 Redpoint 的代表都在场，还有我和我的联合创始人。我们做出了一个非常艰难的决定：冻结我们的销售活动。
因为当你与律师合作时，你只有一次机会把事情做对。如果你出现时产品无法工作，或者系统延迟太高，又或者当你的 Azure 实例流量过大导致系统宕机时，你就彻底完了。在那六个月的冻结期之后，我们才真正开始腾飞。也就是从那时起，曲线才开始从 100 万美元增长到 1,000 万美元。起初发生的是，我们从一家寻找产品市场契合度（PMF）的小型初创公司转变为真正确立我们的业务和产品形态。
在 Leia 的早期，甚至是在 Legora 之前，我们决定构建什么功能的方式是通过投票。我们在整个团队中进行民主表决。任何做过软件开发的人都知道，如果厨房里的厨师太多（即意见过多），通常做不出很好的菜肴。这正是当时发生的情况。我们同时在开发太多的功能，为了在夏季销售冻结后的产品发布，我们必须重建一切。我们需要构建一个平台，使其能够适应不断变化的基础模型以及我们用于构建代理工作流（如 LangChain 等）的框架。
因此，在 2024 年 10 月，我们写下了所谓的“Leia 产品宣言”。这基本上是将我们所学到的一切汇总成一份非常简单的文档，分享给当时拥有 25 名员工的整个团队，并围绕它凝聚力量。当时我们的年度经常性收入约为 130 万美元，而许多竞争对手仅凭借单一功能就达到了我们十倍的收入。我认为这也是因为在瑞典起步的结果：市场不够大，无法容纳真正的独角兽或十亿美元级企业。
因此，我们从 YC 收到的最早问题之一就是：你们什么时候搬到美国？什么时候做出跳跃的决定？正是基于这次产品聚焦，我们不仅在产品上超越了竞争对手，还积累了足够的势头前往美国市场，开始与我们市场中最大的客户群体竞争。我认为作为工程师和技术人员，我们往往过度强调对产品和技术的依赖。但如果过去三年教会了我什么，那就是关键在于人。构建产品是一回事，但建立一家公司则是完全不同的另一回事。
我们在早期在这方面犯了许多错误。我们不得不摒弃的一种招聘模式是寻找简历上光鲜的公司名称，或者我们称之为“Y 轴截距”式的人才。如果你思考某人的技能曲线，它可能起步很高，但如果他们没有良好的向上轨迹，他们在一家指数级增长的公司中将很难开展工作。
相反，我们开始寻找像我们自己一样、愿意以极高的增长潜力拼命工作的人。并且一次又一次地加倍投入于这类人才。我们今天的顶级销售只有23岁，他售出了价值超过1000万美元的Legora产品。他没有销售背景，大学辍学后直接加入公司。通过持续不断地聚焦这类人才，我认为我们在Legora建立了一种非常独特的文化。其中一点就是注重并构建文化契合度。在我们公司规模达到500人之前，我面试了除工程师以外的每一位候选人。现在我只面试总监及以上级别的管理者。但我们已经在企业中奠定了文化基础，使其能够自我筛选适合的人选。
我们在Legora有三个核心价值观：Lean in（积极进取）、Fight for excellence（追求卓越）和Grow together（共同成长）。这三个词的首字母组合起来就是LFG，意为“Let's go”（让我们出发吧）。这也向领导者以及来自更传统背景的新员工发出了信号，当价值观中包含粗口时，他们很快就能明白这里的风格。在斯堪的纳维亚地区创业还有一个非常复杂的文化因素，那就是“扬特法则”（Law of Jante）。这对我们的美国朋友来说非常陌生。
在瑞典文化中，这基本上意味着你不应该认为自己很了不起或比别人重要，也不认为你的想法比别人的更好。我认为这种谦逊的一部分是有益的，它支持了一种最佳创意获胜的文化，让职业生涯早期的人感到被赋权并敢于发声。但是，如果你不认为自己很了不起或认为自己不比别人强，就很难建立全球增长最快的企业公司之一。因此，我们不得不真正创造出一种融合了美国、欧洲和亚洲文化的独特鸡尾酒，以打造今天的全球性公司Legora。
因此，我认为建立强大的企业文化是吸引和留住顶尖人才的最佳保障。在Legora，公司文化的另一种表达方式是通过像这篇发表在Sifted上的文章所体现的那样。对我们来说，只有胜利，其他都是失败；在一个赢家通吃或赢家通吃的市场中，公司必须像没有第二名存在那样运营。我认为可以说，当Legora成立时，它确实没有存在的理由。我们是众多法律AI公司中的一员。
但由于这种心态，以及即使按照任何正常标准取得了非凡的成就也从未感到安全的感觉，我们继续像专业游泳运动员那样盯着自己的泳道，而竞争对手则在 sideways 观察我们在做什么。在Legora，我们必须建立一种文化来真正支持这种雄心壮志。因此，尽管我们要比一些最大的竞争对手晚起步多年，并且必须在一个大多数人下午3点就想喝肉桂卷咖啡或5点下班回家的国家建立这种紧迫感。
做到这一点的一种方法是创造能够真正使我们区别于许多其他人的文化价值观和文化时刻。在瑞典有一句俗语：“你可以因为对某事如此兴奋而醒来时嘴里带着血腥味。”我在写一篇瑞典语文章时用到了这句话，但我不知道那位记者会将这篇文章翻译成英文发布。因此，当它出现时，引起了许多有趣的反应。其中一个问题是：“Legora是由吸血鬼组成的吗？”另一个是：“你们需要更好地使用牙线。”
虽然有很多好主意，但这现在内部变成了“Blue Smok”这个词的意思，即我们只是继续全力以赴。我认为将总部设在斯德哥尔摩有助于保持这种氛围。全球所有员工都在斯德哥尔摩进行入职培训，夏天的体验比冬天好得多。但这在任何Legora办公室都创造了相同的氛围，无论你在世界何处走进一家分公司。我认为一个很好的例子是：我们曾有一家美国大型律师事务所，我们的竞争对手正在与其合作。
但该律所在根据收到的条款清单起草某些类型文件方面存在具体问题。我们的竞争对手承诺为他们解决这个问题，但并未兑现。因此，我们的一位基于美国的工程师、法律工程师兼律师了解到这一用例后，飞往斯德哥尔摩，与我们的工程师共度一周，在瑞典解决了问题，然后返回美国并将解决方案交付给客户。我认为这种基于瑞典的基础已成为Legora真正的超能力之一。
为了在问答环节之前做个总结，这个周末我与一些在我尚未接近的规模上建立事物的人共享舞台。因此，我将把许多重大教训留给他们去分享。但我可以告诉你的是，三年后的情况比那要小得多。迄今为止在Legora真正重要的事情，并没有围绕签约大客户、完成新一轮融资或在曼哈顿开设新的大办公室展开。它发生在没有窗户且氧气稀少的房间里，或者在去机场的路上通话中，或在凌晨2点的Slack频道里试图修复周一重要演示前的一个bug。
没有人会把这些写进商业计划书，但正是这些东西构成了公司本身。你不应该等待那些大时刻的到来。你必须热爱这种拼搏精神。如果我能留下一点建议，那就是：尽管我们始于瑞典的一家小型律师事务所，我出生在拥有10名同龄人的斯堪的纳维亚群岛班级中，我曾以为我对人生有宏大的计划，打算毕业后去麦肯锡工作。但当GPT-3.5突然降临在我们面前时，我们真正将其变成了我们的事业，并抓住了我认为属于这一代人的互联网时刻。
所以你可以直接去做事。Legora和我本人就是这方面的活生生的证明。因此，接下来我们将进入问答环节，我想邀请一位非常要好的朋友、我们的YC合伙人Gustav Armstr。
[音乐] [音乐] 我们现在真的变得专业了 [唱歌]。这不是我们第一次做这个了。>>不，这很好。>>见到你很高兴。>>你也一样，见到你很高兴。>>嗯，谢谢你的演讲。太棒了。>>真的很好。>>谢谢。>>并且总是感谢你回来在YC和Startup School的创始人面前演讲。>>当然可以。
我想问第一个问题，这也是很多创始人问我时提到的：你们最初是三位非律师背景的联合创始人。是的。而且你们创立了全球最好的法律AI公司，这是否意味着领域专业知识不再那么重要了？其实有个故事：一位瑞典风投非常看好Leia（注：可能指代某项目或口误），但他们最终没有投资，因为我们的团队里没有律师。我最近在机场遇到了他们的一位合伙人，他对此仍耿耿于怀。Leia或Legora成了他们的教训：也许领域专业知识并不是成功的必要条件。我认为你需要的是了解市场的意愿，而我们通过尽早让自己置身于市场之中，花大量时间与律师交流做到了这一点。
是的。但我认为你不需要具备领域专业知识，这可能取决于你所针对的市场。比如如果你在做量子计算或核聚变方面的产品，那确实是个好主意；但对于法律领域来说，我们是在过程中逐步掌握这些知识的。昨天我和一些创始人交谈过，讨论了那些目前大语言模型尚不够完善但未来会完善的类别。这让我想起你早期尝试使用Bard时的情况：当时模型“还可以但还不够好”，是什么给了你信心去构建一个基于此的法律AI产品？我相信在座的其他创始人也在思考类似的问题，只是领域不同，比如机械设计或其他模型能力尚不足的领域。
我们起步时的“部落知识”是：你必须对模型进行微调。是的，没错。在2023年或更早的2022年，这确实是核心玩法。我记得彭博社曾花费数百万美元构建“Bloomberg Law”模型。我们的观点部分是因为资金不足，更因为我们真心相信模型会不断进化——我确信Sam later today会上台证实这一点。是的，没错。因此，我们押注模型会持续改进，而重点应放在如何将模型产生的价值交付给市场。这就是我们的核心所在。即使是第一代ChatGPT在法律领域也几乎不可用，部分原因是模型不够好，另一部分是它不支持私密对话或欧洲数据托管。
我记得我做的第一次销售推销时，基本是说：“我们就像ChatGPT，但符合欧洲合规要求。”这并非一个强有力的卖点。当然，OpenAI后来也解决了这个问题，但在当时这就足够了。因此我们认为，你不需要为“未来的世界”构建产品，而需要为“今天的世界”，或者比现在领先一步来构建。是的。这就像爬梯子，你应该最大化当下的机会，确保与客户建立极好的关系，从而能够与他们进行对话。因为如果大家都在押注模型能力的指数级提升，Legora平台将持续交付越来越多的价值。
我认为我们只构建了公司历史上将要构建的所有软件的1%，几年后产品形态将与今天大不相同。是的，最近几周关于模型的消息很多。这将成为任何拍摄纪录片的人的精彩素材。我希望现在有人正在记录这一切，虽然我不确定是否有，但我希望有。“开放权重小模型”是目前的话题。几个月前我们在台上讨论时，你提到你不绑定于单一特定模型，可以与多种不同模型合作。基于本周的情况，你是否更新了这一观点？
我确信一年半前似乎只有一两个模型足以支撑Legora的运行，而现在看起来有很多选择。是的，我认为这将是一件好事。显然，不同模型将应用于不同的用例。例如在客户支持中，你优化的是响应速度、对客户延迟以及解决特定工单的成本。我记得Finn过去对每个解决的客服工单收费约1美元。而在法律领域，你往往需要最高程度的智能，因为软件成本与投入问题的人类专业知识相比微乎其微。
如果你在处理复杂的诉讼案件，你会希望将尽可能多的“脑力”投入到这个问题中。因此我们大致分为两派：一组用户要求能够接入极其复杂的模型，长时间处理问题并产生高昂的LLM成本；另一组用户则询问是否可以访问更便宜的开源模型以降低消耗。我认为答案介于两者之间。是的，没错。
我认为最终我们要构建的核心知识产权和能力之一——我鼓励尽可能多的人去建立这种能力——是评估用例的能力，因为这是有效路由事物的超能力。我们早期做了大量这方面的工作，因为我们雇佣了许多律师加入Legora。他们的一部分工作是面向客户，另一部分则是构建我们会用评估测试的用例。关于成本、智能以及这一前沿究竟位于何处，还有待观察。
我认为还存在算力问题：当我们与实验室和算力提供商锁定大型合同时，这是一件大事。我们不能让系统宕机，因为全球有相当比例的律师在使用它，且他们的客户依赖该系统。那么是否有特定的……
benchmarks 你们看的是哪些基准测试？嗯，我们确实关注 LoRA Bench。实际上我们在上周五宣布并发布了这个基准测试，它凝聚了过去三年的心血。在此之前我们一直将其作为内部资料保留，原因是当时主要是 OpenAI 或 Anthropic 等模型主导市场，发布这些基准测试似乎并不那么有趣。我们当时只在系统中提供这两家公司的模型供用户选择。
现在可用的选项范围要广泛得多，令我们惊讶的是，SpaceX 和 Grok 在我们的基准测试中表现尤为出色，尤其是在成本效益方面。尽管我们尚未在数据处理协议中包含它们，因此目前还不能向客户提供这些模型，但我们即将开始提供。
你观察到客户对使用哪些模型有强烈的偏好吗？还是说他们只想要最好的，无论那是谁的产品。有些客户确实有很强的意见，特别是银行和大型律师事务所，他们不希望使用中国的模型。这很有道理。
我想回到更早的时候，当你决定创办初创公司时。在座的很多人，包括我在过去两天与 Startup School 参会者的两次晚餐中讨论过这个问题：什么时候应该开始创业？有些人目前在 DeepMind 工作，或者正在实习、有全职工作。通常他们已经在这个领域深耕了一两年。
你会说促使你下定决心“我就要做这个”，而不是选择麦肯锡或其他选项的触发点是什么？嗯，我父亲在互联网泡沫期间有两家公司，这两家公司在筹集了过多的风险投资后都归零了。也许这……他对你来说是个好导师吗？是的，绝对是。
你们多久聊一次天？哦，我们几乎每天或每两天就会聊天。太好了，是的，经常聊很多事。嗯……我现在累得常常不想走回家，所以我会坐火车或打车，但我以前是走路回家的。然后我会给他打电话，那很有趣。
有时我们称他为高级顾问。实际上有一次我们在进行最重要的客户提案时资源紧张，他进来帮我们要做了那个客户的 PPT。他对这一切都了如指掌。是的，他知道大部分内容。
他有两家公司都归零了，后来在我成长过程中他又在群岛做起了游艇生意。所以我一直身处创业环境之中，我一直觉得我想在那个领域证明自己。我非常好胜。我以前常玩电子游戏，比如《Dota 2》，玩得比上学还多。
然后我认为创办公司就像是一个最佳的竞技场，这是你能进入的最大舞台，你要么带着胜利离开，要么带着失败离开，或者安然无恙。我当时非常坚定地认为我应该多了解这个世界，我认为麦肯锡是一个很好的起点，我现在依然这么觉得。
我觉得它真的教会了你如何工作。在那里你能学到职业道德，但我做过实习，所以我认为我在求学期间就获得了一些这方面的经验。然后我们迎来了 GPT 这个关键转折点。
几年前你对投资并没有那么兴奋，因为当时……没什么太多动静。我认为在 Co 之前的一两年里，没有多少新想法。对，我记得 GPT 出现前我坐下来列出所有能想到的创业点子，大多数都很无聊。我不认为它们中的大部分会成功。
是的。小公司相对于大公司获得了巨大的优势。我是说，我认为你从微软构建 Copilot 的方式中看到了这一点。它很长一段时间内都无效。是的，我记得当那个出来时我们想：“天哪，我们要完蛋了。”
你知道的，每个律师都在 Word 和 Outlook 中工作，现在他们只是会使用 Copilot。结果发现它并不好用，而我们因此能够继续创造巨大价值的能力是非常关键的。现在回想起来，你通过不得不自己去弄清楚事情而学到了太多东西。
我真的认为你学到的东西数量取决于你愿意忍受的不适感程度。是的，嗯……当我们开始 Legora 时，我超级内向。你知道的，我真的不舒服与客户交谈。我想尽可能多地写代码。
当你不得不第一次解雇员工时，所有这些都非常艰难，但你意识到初创公司是在短时间内能学到最多东西的地方之一。我想如果你再次创办一家公司或加入一家公司，我仍然觉得我在其他初创公司工作时学到了很多。
实际上我之前在初创公司工作过……在我创办自己的公司之前。然后我会说你应该深入思考你和谁一起开始，以及问题空间是什么。我认为我们选择的是一个领域多于一个具体问题，这像是两种不同的方法。
法律与 AI 结合这件事是完全显而易见的。是的。它将以何种方式实现是非常不确定的，所以我们只是说让我们朝着这个大方向前进，然后我们会弄清楚。我想这是一种做法；另一种做法是找到一个具体问题，非常清晰地解决它，产生投资回报率（ROI），然后从中扩展。
是的。嗯……你之前提到过，我知道你非常好胜。这种好胜心在 LoRA 内部是如何体现的？比如，LoRA 的员工怎么知道 Max 是一个非常具有竞争意识的 CEO。
我认为 LoRA 的每个人都是这样自我选择的。是如何体现的呢？是像周五会议那样，列出我们的目标吗……是的，所以每个人都知道每月的目标。我认为设定季度目标有点棘手。
这是从你们三个人的最初阶段就这样了吗？不，那时没有目标。那时候只是每天试图最大化成果。好的。然后当你们有 750 人时，你需要更好地规划并拥有更好的内部沟通。
实际上，沟通是在扩张过程中真正会崩溃的东西。是的，我想很多人已经谈论过这一点。
但是，你能真切地感受到来自工程团队的驱动力。他们想要打造最好的产品和功能。如果你将我们的表格审查（Tabular Review）与市场上的其他替代品进行比较，并对其进行排序的话，你会发现我们确实处于领先地位。
是的。而且现在斯德哥尔摩有很多人在休假，因为现在是七月。那些休假的工程师中，大多数人比以往任何时候都更有生产力。因为他们稍微休息了一下，但同时也能够去编码解决他们喜欢且想要攻克的问题。
这确实是一项团队运动。我认为你可以保持竞争性，但这种竞争是以团队方式进行的。因此，你需要巩固这种“共进退”的策略。当我们取得重大胜利时，我们会大肆庆祝；当遭遇失败时，我们也会一起哀悼。
是的。然后我们会立即制定计划：如何扭转局面？如何将劣势转化为优势？我觉得大家处于“解决问题”的模式，而不是“互相指责”的模式。我认为这一直是我们巨大的动力来源之一。
此外，我们也一直在追赶。在我们起步时，有一些比我们要大的法律AI公司。所以起初我们总觉得自己是在后面追赶者。但现在我们已经变得更大，在某段时间内甚至成为了最大的那一家。
这会影响你们的动力或……？我想在那时确实会有影响，这很有趣。我思考过很多关于在那个时刻会发生什么的问题。
是的。我认为我们需要……要么找出另一个对手，告诉自己“现在我们要比他们更大”；要么找到一种方法，“要比昨天的自己更好”。我认为有竞争对手是好事。你不应该过度关注他们在做什么，但这绝对像是一个胡萝卜（激励物）。
这很容易让大家团结起来。因为你不希望有很多分散精力的支线任务。是的，你希望大家都专注于同一件事。
所以，我从观众那里得到的一个问题是：如何变得更具有雄心壮志？当我问这个问题时，我想到了我目前正在合作的一家公司。他们说：“哦，我们要先做欧洲的某个国家，然后做另一个欧洲国家，也许明年再做美国。”
而你们在YC的批次中就已经进入了很多欧洲国家。现在我们已经扩展到50个国家，无处不在，扩张速度非常快。这是雄心壮志吗？还是因为产品有效……
不，这绝对是雄心壮志。我认为关键在于：一个人如何学会这一点？或者一个人如何变得更具有雄心壮志？这是可能的吗？
是的，我认为这是可能的。我实际上认为变得更有雄心的最好方法是拥有一个由其他非常有雄心的人组成的同伴群体。在我高中最后几年……我当时相当懒惰，玩了很多电子游戏。我在学校过得挺轻松，也没怎么努力读书，不知道我的世界之外还有多大的天地。
嗯哼。大学的前两年也差不多。是的。然后我结交了一群非常有雄心的新朋友，这让我豁然开朗。我从一份实习都没做过，变成了一年做了八份工作。
我实际上认为这是YC最好的部分之一。PJ在一篇文章中提到过这一点：你来到这里，然后意识到哇，每个同伴、每个人都非常有雄心，于是你们一起变得更有雄心。
是的。而且我想现在在Legora内部也是如此。因为我感觉我不是那种“老板”的角色，而是团队中共同经营公司的一员。我们的首席财务官（CFO）有时甚至会挑战营销团队要更有雄心，而通常CFO可能不会关心这个。
是的。但我们都非常积极进取，这真的很有趣。然后你真的可以在整个公司组建这样一个群体。不仅仅是在高层，而是在各个层面都是如此。
是的。然后你可以看着你的创造物螺旋上升，变得越来越有雄心壮志，这真的很有趣。我还认为你需要有一些大的偶像……和在你前面的大公司作为榜样。
嗯，在开始时……谁是你们的偶像？好吧，我们会看Spotify和Klarna。它们是斯德哥尔摩有史以来发生的最大的科技成功故事。
然后我们意识到，哇，我们的市值比Klarna还大。那是一种有点奇怪的时刻。是的。因为我们感觉我们已经完成了从零到一，从一到十的过程，而从十到一百仍然摆在我们面前。
那么……我想这里的观众在想知道：作为在校学生或应届毕业生，哪些技能现在更有价值？或者说，创业所需的技能和进入职场所需的技能，在这么短的时间内是否发生了很大的变化？
我认为至少对于CEO来说，讲故事的能力（Storytelling）至关重要。我之前完全低估了这项技能的重要性及其价值，因为最终你需要向自己推销公司。
是的。如果你不相信自己讲的故事，那么如此努力地工作是很难坚持的。你需要向员工推销。现在我们正在招聘人才，与各大实验室竞争。我们需要讲述在Legora工作比在Anthropic工作更好的故事。
你需要向投资者推销这个故事，也需要向客户推销这个故事。我认为在大学或高中期间花时间学习这项技能是很有用的。我不知道该如何系统地学习它，我实际上也不知道自己是怎么学会的，除非说是通过大量的接触和熏陶。
是的。我一直喜欢故事，我喜欢电子游戏，我享受一个好的故事。但我认为这是最重要的事情。
还有其他的硬核技术技能吗？好吧，在转到技术问题之前，我还想再说一点。我以前是个很糟糕的队友……也是个很差的合作者。
我从小打排球打了很久。我是那种在球队里，当我的队友……
漏接发球时，我会冲他们大喊：“你太烂了。”心想怎么连个发球都能漏接？这种态度可没人愿意再跟你打球。没错，这既无法赢得追随者，也破坏了好氛围。高中时我深刻意识到了这一点，并彻底改变了工作方式。
我认为技术能力固然重要，但快速迭代和响应客户反馈的速度，恐怕仍是起步阶段最重要的技能。即便公司规模扩大后，我们在客服通话中听到客户遇到特定问题时，我会立刻将其丢进产品频道，并问：“我们要多快解决这个问题才能让客户惊喜？”
在千人规模的公司这样做略显奇怪，但这正是我们的做法。你需要避免方向频繁摇摆（zigzag），始终朝着正确的愿景前进。但我认为，小公司相对于行业巨头而言，“快”就是超能力。拥有超能力就要善用它。
对我来说，这意味着我要做自己最擅长的事，让公司其他人做他们最擅长的。技术技能的形式或许变了，但核心仍是构建大规模系统的能力。仅凭AI能生成大量代码，并不能成为不做优秀软件工程师的借口。
我们依然需要优秀的软件工程师，Agora正在招聘一百名这样的员工。加入Agora后人们面临的最有趣问题之一，是从“被动代理”向“主动代理”的转型。过去三年，你给Lora提示或指令，它才执行；现在我们将Lora连接到不同的上下文数据中。
当触发条件满足时，代理会自动行动。例如销售团队收到合同后，系统会将其路由给Lora代理；该代理随即并行处理工作。如果需要升级给律师，它会自动执行；否则可能直接完成合同签署流程。
或者将整个数据室连接到一个Lora代理，它会自动整理数据并生成尽职调查报告。这意味着让代理在你不指示具体操作的情况下自主行动。这对我们而言是关键的突破：如何借助Lora，让一名律师产出相当于十人团队的工作成果。
此外还有来自规模视角的有趣挑战，我们在OCR和文档解析上投入了数百万美元，这些都是需要在更大规模下解决的真实工程问题。你在4月实现了18个月内从零到一亿美元的增长，增速惊人。这十八个月里你的工作发生了巨大变化。
我们之前聊过你现在像面试高管团队一样进行“迷你游戏”（mini games），就像Dropbox创始人几年前在YC分享的那样。这十八个月你经历了很多迷你游戏，现在则是“组建或招聘人员来运营团队”这一关。这听起来很难且不像你以前做过的事，你是如何学习这种极其重要的招聘技能的？
我认为之前的经历让你具备了资格。你通过完成上一个迷你游戏来获得下一个。但你需要确保自己在学习，因为每个阶段都要把公司利益置于个人自我之上。我告诉高管团队：我需要每季度重新证明自己配得上Lora CEO的职位，因为公司和新挑战都在变。
管理百万美元ARR的销售团队与1.5亿美元截然不同。如果你享受学习新事物、接受挑战，并接受现在最重要的工作是组建高管团队这一事实，你就能成功。同时要建立良好的人脉网络，向有经验者学习。
困难在于很少有人像我们这样快速成长。许多新加入的高管来自SaaS或年增长率40%就觉得很棒的传统世界，但这已不够。我们的CFO David来自另一家YC公司H，他们从3000万增长到3亿美元用了四年。
而我们只用了一年；人数从200人增至1300人，他们用了四年。我们需要压缩时间线。你必须果断说“不”，并清楚自己的竞争优势所在。4月底我抵达斯德哥尔摩时，到处都是Jude Law代言的Legora广告。
你是怎么请到Jude Law成为公司面孔的？如果你没看过那些广告，强烈推荐去YouTube观看。你重新爱上Law了吗？是的，我确实爱上了。你是怎么搞定他的？内幕消息是：我们与一家营销机构开会时，他们提议重拍著名的法律场景。
比如《好人寥寥》中的“你无法承受真相”片段，他们建议重拍这些经典法律场景。
与律师合作，就像和Legora一样？>> 是的。>> 或者但是不，这个提案是这样的。其实挺有趣的。那些关于律师的电影都在想，如果他们有Lora的话，电影可能一分钟就结束了。所以我们想到了与演员合作的想法，然后有人提出：“Legora是AI驱动的法律服务，如果我们将Jude Law也变成像AI驱动的会怎样？”
这让我们沿着这条思路继续思考，也许我们可以让Jude Law也参与其中。现在好莱坞对AI的态度相当消极，比如在剧本写作中使用AI、在电影制作中应用AI等。>> 他第一次联系我们时，认为我们完全不严肃，觉得是一家瑞典的AI公司想和Jude Law合作制作广告牌和活动。
但我们非常执着，我认为一种被低估的谈判形式就是“纠缠”。这是我父亲教我的事情之一。我们不停地纠缠，最终他答应了。但有一个条件：他可以自己挑选编剧和摄影师。谁能想到呢？他请来了SNL的剧本导演以及《奥本海默》的摄影师，来布置场景并进行整个摄影工作。
他们基本上进入了拍摄现场，不允许Lorra的任何人员进入。几个小时后，这些神奇的制作就出来了。>> 真的很棒。>> 太有趣了。我认为这对我们来说，让我们以另一种形象被看到，即使法律圈以外的人也知道了Lorra，这非常令人兴奋。>> 太棒了，非常感谢你来到学校交流，这真的很精彩。
Gustav谢谢你邀请我。>> 谢谢大家。