大家好，早上好，感谢各位今天的参与。我是尼洛·拉杰普卡（Nilofer Rajpurkar），在 Stripe 担任产品负责人。我负责代理和开发者体验团队，这两个领域正日益融合为一。在 Stripe，我们与一些增长最快的 AI 公司合作，其中许多就在今天的会场中。我们得以从第一排视角观察哪些做法有效、哪些无效，以及这些公司如何实现规模化扩张。因此，今天我很高兴向大家展示一些关于我们所见到的企业构建方式的数据数据中呈现出几个在顶级 AI 公司间普遍存在的模式。

首先，它们的构建速度更快了。我想我们都能实时目睹这一现象的发生。其次，它们默认面向全球销售。从第一天起，整个世界就是你的市场。第三，它们的定价模式适应 AI 经济的需求。十年前，订阅制是当时最热门的新兴商业模式，但如今这已不再适用。最后，它们能够非常迅速地适应新的市场进入策略（Go-to-Market motions）。以上就是我们今天将要讨论的宏观概览。在深入细节之前，我想先通过一些数据来奠定基调。

2025 年，我们观察到 AI 收入增长了 120%。一年后，这一增长率达到了 175%，几乎翻了三倍。因此，AI 收入的增长并未放缓，事实上正处于爆发式增长阶段。这也是我们今天将进一步探讨的内容之一。而那些处于 AI 公司顶层的企业表现更是令人瞩目。以 Lovable 为例，他们在八个月内实现了 1 亿美元的收入，随后又在八个月后报告了 4 亿美元的收入。

Cursor 在两年内达到了 10 亿美元的年化收入率，随后仅在三个月后便翻倍至 20 亿美元。Anthropic 透露，他们从 2023 年 1 月的零收入起步，仅用两年时间便达到 10 亿美元，目前更是达到了 300 亿美元的规模。这里的增长速度确实令人惊叹。但我们不仅在 B2B 数据中看到这一点，在消费者数据中也是如此，包括我们的消费级产品 Link。

Link 的数据显示，消费者对 AI 产品的采用率在短短一年内从略低于 600 万翻倍至超过 1400 万。而且所有这些客户的支出都在增加。我们的顶级 Link 买家每月在 AI 工具和服务上的花费接近 360 美元，而三个月前这一数字仅为 183 美元。这意味着在短短一个季度内支出几乎翻倍。这超过了美国人在电话、互联网和流媒体服务上的平均总支出。

但区别在于，用户并不将这些 AI 工具视为可能随时弃用的流媒体服务。AI 工具正逐渐成为他们至关重要的基础设施。我们刚才谈到了收入增长和采用率翻倍，但真正推动这一切增长的背后原因是什么呢？我想深入探讨我提到的第一个模式：构建速度更快，并谈谈“速度”这一主题。

正如你不再需要数月的工程工作来接受付款一样，你现在也不再需要数月的工作来构建和发布软件。截至 2024 年底，iOS 应用的发布量呈下降趋势。随后你可以看到代理式编码工具（Agentic coding tools）开始发力，其增长率大幅攀升至每月环比增长 24%。我们在特拉华州新成立企业的注册数据中也看到了非常相似的模式，图表再次起飞的时间点与这些代理式编码工具的发布相吻合。

大家都在谈论那些通过“氛围编程”（vibe coding）创建新企业的非技术创始人，这确实属实。但我们发现一个有趣的现象是，技术创始人的比例实际上也在增长，一年内增长了 7%。在座的许多人是技术人员，你们现在可能只需一周就能完成过去整个团队需要数月才能完成的工作。因此，这里的关键在于速度现在对所有人开放了。

无论是使用开发者平台进行托管和构建的非技术创始人，还是习惯在本地使用 Cursor 或 Claude 等技术工具的技术创始人，现在都是构建和变现产品最快的时代。我们实际上在合作伙伴 Stripe 的一些开发者平台数据中也看到了这一点。对于使用 Lovable、Vercel 或 Replit 等工具构建的非技术用户，我们在数据中观察到一些有趣的现象。

每一个后续的月度群体都更快地达到了付费客户阶段。事实上，我们最新的用户群体从产品到获得第一位付费客户的周期不到六周。这种速度对技术创始人同样适用。随着我的团队在 Stripe 发布 MCP 服务器、代理技能和引导功能等工作，这种体验还将继续改善。接下来我想通过一个例子来演示一下。

我有一个新的商业想法，准备接入支付功能。我将进入 Claude，简要描述我的商业模式，并告诉 Claude 我准备好添加订阅和发票支持功能。Claude 正确地建议使用 Stripe 进行构建，而当加入我们的 MCP 技能和服务器以及代理技能时，这一过程变得更加强大。这些信息使得 Claude 能够提供更佳的建议，说明应如何构建 Stripe 集成。

它使用我们的“Stripe 集成推荐器”MCP 工具向我询问更多信息，以便为我构建正确的集成方案。它询问我的客户位于何处，以决定是否推荐 Stripe Tax（税务服务）。由于 Checkout 具有更好的订阅集成功能，它知道应推荐使用 Stripe Checkout 而非卡元素（card elements）。因此，我会告诉 Claude 我的客户位于美国和欧盟。

它告诉我你可能应该使用 Stripe Tax，这是从我们的代理技能中学到的知识，因为在欧盟，我的数字订阅需缴纳增值税计算费用，而我不是税务专家。因此，我决定利用这一功能。你还可以看到 Claude 正在为我配置一个新的 Stripe 沙箱环境。这是通过新的 CLI 命令完成的，代理能够创建 Stripe 沙箱而无需我提前提供任何 Stripe 凭据。

它会自动获取沙箱的 API 密钥并安全存储起来。因此，我现在能够在不退出 Claude 的情况下获得一个端到端的可用演示，并看到 Checkout 完全正常运行。Claude 已经帮我管理了密钥，然后它继续查看其余的代理技能以确保提供正确的建议。现在它准备问我是否希望使用 MCP 工具来构建我的产品目录，我表示同意。

我们将稍作跳过以查看已完成的产品状态。

我的网站上有一个订阅按钮，我继续点击“订阅”。我可以看到一个完全可用的结账表单，准备好让我进行测试。我会提供一些测试卡详情，然后继续点击“订阅”。我可以看到那个测试支付流程。好了，现在我可以看到一个完整的端到端流程，展示我的客户在尝试订阅我的网站时会看到什么内容，而且整个过程无需离开 Claude。

那么这在实践中对你意味着什么呢？首先，你需要痴迷于开发者的生产力。做得最好的团队将此事视为优先事项，而不是事后考虑的事情，因为构建时间正在压缩得越来越短。我们正在打造的工具，如我们的 MCP 服务器、代理技能与引导功能，以及针对资金流动等敏感操作的代理护栏，都应该能在这个过程中帮助你。

其次，你需要同时构建、销售和迭代。旧的剧本是构建产品并花很长时间才能接触到第一位客户，这对于我们生活的现实来说太慢了。最好的团队都在并行进行这些工作。最后，当面临构建还是购买的抉择时，顶尖的 AI 公司两者都做。他们构建那些被认定为自身差异化优势的产品，并购买实现这些目标所需的基础模块。

好的，快速构建是一回事，但你在哪里销售同样重要。所以让我们谈谈默认面向全球销售的含义。过去的模式是：作为一家 SaaS 公司，我会专注于我的本土市场，然后在感觉良好时开始扩展到一些其他市场。我可能会去伦敦雇佣一位总经理，建立一个新的办公室，砰的一声，现在我成了一家国际公司。

但这已经行不通了，对于我们要看到的顶尖 AI 公司的现状来说，这也太慢了。旧的 SaaS 模式会让你的公司在第一年进入25个国家，第三年达到50个国家。但我们顶尖的 AI 公司正在彻底打破这一纪录。在第一年，他们在48个国家销售；到了第三年，他们已进入120个不同的国家。

这不仅仅是关于在这些国家拥有存在感，而是关于这些地方有真正的付费客户。Gamma 就是一个很好的例子。也许他们是吧？让我来介绍一下他们。这是一家由 AI 驱动的幻灯片和网站构建工具，据报道他们在第一年实现了超过1亿美元的营收。虽然他们总部设在旧金山（SF），但他们大部分的收入实际上来自美国以外地区。

所以我们看到的是，他们已不再是例外，而是这些顶尖 AI 公司构建方式的常态。可能会有一些幻灯片弹回来。无论如何我会继续讲下去。我们看到，在这些顶尖 AI 公司中，48%的收入来自其本土市场之外。这意味着每1美元收入中近一半都来自海外。

因此，我们真正注意到的是，自3年前的33%以来这一比例有所上升，全球营收不再是你商业模式的附加项。它实际上正变得对你的商业模式如何赚钱至关重要。我们在幻灯片上怎么做呢？也许吧。好吧，好的。所以我会继续带大家浏览这里。

嗯，让我们谈谈我们在 Stripe 上看到的一些数据，关于人们在 AI 上花费最多的地方。我想给你看一张精美的地图，所以请想象一下。我们看到，支出最高的地区来自 GDP 最高的国家。这并不令人意外，对吧？比如美国、日本和德国等国家。

但更有趣的是正在涌现的一些热点地区，即人们花费最多的地方。这些国家包括巴西、印度和韩国。因此很明显，这些国家对 AI 服务和工具有需求。但你如何确保你能捕捉到这一需求呢？一种方法是通过满足客户的期望，使用他们习惯的货币进行销售，并支持他们知道并希望你支持的本地支付方式。

事实上，我们发现以当地货币展示价格的公司，其跨境收入几乎高出18%；而支持并至少提供一种本地支付方式的公司，转化率提升了7%以上。代理现在越来越多地知道如何利用我们的 Stripe 技能做到这一点。正如我们在演示中看到的那样，Stripe 代理建议我使用 Stripe Tax，但这不仅仅如此。

通过我们的技能，代理知道他们应该支持本地货币展示和本地支付方式，以便帮助你优化在这些本土市场的销售。你不再需要成为你所售市场的专家，因为 Stripe 已经是了，并且可以在这方面帮助你。所以这里有几件事可以用来压力测试你的全球就绪状态：

首先，在你即将销售的市场中本地化价格和支付方式。其次，自动化税收收集，因为没有人想因为他们不知道税务规则而惹上麻烦。最后，按国家追踪你的营收和转化表现并无情地优化。

好的，让我们谈谈 AI 经济中定价方式的改变，因为我们熟悉的模型不再完全适用了。我们习惯于将软件的价值视为一种工具。你可能会在 Zendesk 上花费1万美元，然后去雇佣一些客户代表来处理涌入的客户支持工单。但 AI 正在从根本上改变我们思考这种价值的方式。

随着产品获得代理能力，我们实际上能够看到它们交付价值，我们可以将它们的价值视为该结果输出的体现。例如，Intercom 的 Finn 实际上会去管理和解决你的客户支持请求。因此，当我们开始思考这种新模式时，价值实际上变得可衡量了，以解决数量、承诺数或完成的工作流来计数。

然后我们被迫并激励自己去思考如何为我们的产品定价，以真正传达这种价值。思考重新定价并非新事。每次出现重大技术变革时我们都这样做过。我们从本地部署软件开始，安装后事物相当稳定，因此一次性许可是合理的。

但后来我们转向了云端，软件不断更新，所以订阅模式开始适用。而现在正是你期待我告诉你 AI 的正确模型是什么的时候。所以我有一个好消息和一个坏消息。

坏消息是，我们仍处于早期阶段。我们还在摸索中。但好消息是，我们在Stripe的数据中看到了一些模式正在浮现。以Replit为例，这是一个已经存在近十年的开发者平台。当代理式编程真正开始兴起时，他们重新调整了产品方向并重构了定价策略，此后实现了指数级增长。

他们最初采用固定订阅模式，随着AI成为其产品的核心部分，引入了积分机制。订阅为用户提供了可预测性，而按使用量计费则实现了价值捕获。结果是，Replit今年正瞄准10亿美元的年度经常性收入（ARR）。在定价思路方面，他们并非孤例。

对于任何销售AI服务的公司而言，基于使用量的计费正变得至关重要。事实上，《福布斯》AI50榜单中排名第二和第三的公司都采用了某种形式的基于使用量的定价，许多公司正在交付类似Replit的混合模式。订阅部分有助于锚定与客户的合作关系并提供可预测性，而基于使用量的计费部分则能随着客户增长时的使用情况实现扩展。

知道需要采用按量付费是一回事，但在实践中这意味着什么？这里有一些原则供思考。首先，用客户的语言进行定价。开发者以Token计数，企业按席位计算。但越来越多的人正在接触并习惯于消费模式。因此，思考一下如何以传达价格的方式，来沟通用户所接收到的价值。

其次，要在客户收到账单前给予他们实时的支出可见性。没有人打开电费单时会想：“嘿，这比我预期的便宜。”你也不希望你的产品用户产生同样的想法。因此，务必沟通他们的实时使用情况，以便他们了解最终的花费是多少。这不仅仅是锦上添花，更是防止用户流失的关键。

最后，思考如何销售积分而非成本。让用户预先一次性地将资金兑换为产品中的积分，这样当他们使用你的产品时，关注的是他们所体验到的价值，而不是每次操作的具体金额。好了，这里还有最后一个趋势需要我们梳理，即顶级AI公司如何适应新的市场进入策略。

过去的模式是：你构建产品，依靠产品驱动增长系统，期望公司和初创企业能有机地找到你的产品。然后在几年后的某个时间点，一旦实现产品市场契合度，再转向销售驱动型增长。然而我们看到，在新公司的构建方式中，这一过程过于缓慢。

许多公司实际上在成立第一年就开始启动企业销售策略。例如，Cursor于2023年作为面向开发者的自助服务模式起步，他们很快意识到需要建立销售驱动型机制，以便获取企业合同。Cursor构建了一个令人印象深刻的销售体系，这在以前可能需要数月甚至数年的时间才能建成。

这并非我们看到的唯一转变。是的，你更早地启动了销售驱动型策略，但我们还看到了新模式的涌现。例如，渠道销售正成为方程中更大的一部分。用户通过云提供商直接购买Anthropic和OpenAI的服务，许多这些AI产品实际上引入了市场平台，以便其他人也能通过它们进行销售。

接下来是一个价值数十亿甚至万亿美元的问题：我们如何适应新的买家——代理（Agents）？我们在为产品定价时花了数十年时间研究人类心理学，例如将价格定为9.99美元而非10美元，或设置好、更好、最佳系统。但问题是，代理并不关心这些技巧。

这张图表最能说明这一点。在2025年，我们观察到代理访问Stripe文档的流量在一年内增长了10倍。该图表显示了人类和代理对文档的访问情况。正如你所见，这两条线正在收敛。预计到2026年底，代理阅读文档的数量将远超人类，并将其作为发现我们产品的机制。

这是大多数人低估的部分：当你采用新的市场进入策略时，那只是冰山一角。水下还有大量工作需要调整。每次你采纳新策略时，都必须适应你的产品。你需要思考针对这些新渠道的入职流程将如何改变，定价模型需要调整，组织也需要做好准备。

支持企业客户与支持自助服务的长尾用户截然不同。因此，新的市场进入策略意味着公司底层商业模式的转变。另一个不同之处在于公司如何构建收入基础设施。以前他们会附加各种工具，当发展缓慢时这没问题。但当你在几个月内压缩原本需要10年的市场进入基础设施时，这些工具之间的接缝变得非常明显并成为一种负担。

在思考将客户作为渠道跨各个平台移动时，以下是你在市场进入策略中需要考虑的事项。你需要清晰地阐述人们如何从自助服务过渡到企业级，以及在此过程中定价模型的变化。你应该构建统一的业务系统，这意味着一个客户视图、统一的产品目录以及跨各服务的统一数据模型。

最后，你需要思考如何为作为买家的代理进行设计。代理需要能够在没有人工干预的情况下发现、评估并激活你的产品。好了，我们已经讨论了顶级AI公司如何以不同的方式构建、销售、定价并适应市场进入策略：在几小时或几天内更快地构建，第一天就在42个国家销售，为价值定价，甚至在A轮融资前就启动企业销售策略。

对于构建者来说，这是最令人兴奋和有趣的时刻。我在Stripe的团队专注于确保我们构建正确的事物，以赋能你实现货币化和更快构建。因此，如果你对我们如何更好地支持这一旅程有任何反馈或问题，我很乐意交流。非常感谢大家。（掌声）（音乐声）