我最近接触的每一位SaaS创始人，心中都只有一个念头：在这个全新的AI时代，我们该如何胜出？在SaaS创始人群体中，存在着两种截然不同的城市景象。一部分创始人选择了一条路：他们辞去了朝九晚五的工作，放弃了原有的SaaS公司，认为那些模式已经过时。随后，他们开始通过“氛围编码”（vibe coding）开发全新的AI产品。
另一部分创始人则持不同观点，他们认为SaaS商业模式比以往任何时候都更加强劲，并致力于探索如何将AI融入其中。随着今年这一趋势的发展，当你审视社交媒体时，仿佛看到了SaaS末日正在全面爆发。每个人都在谈论这一话题，SaaS股票更是出现了断崖式下跌。
但随后情况发生了转变。突然间，人们意识到SaaS并未消亡，其商业模式开始适应新的环境。当你观察股市时，例如Salesforce的股票便开始反弹。再看网络上的梗图，大家不再谈论“SaaS末日”，而是讨论“后AI时代”——这个词我发音时总是感到有些困难。
真正发生的变化是，那些老牌SaaS创始人——那些志在必得的人——开始整装待发。他们带着战士般的能量回归，一套全新的AI SaaS作战手册逐渐浮现。在本期节目中，我将为你解析这套新的AI SaaS商业模式和作战手册是什么。
我将从三个原则入手，这些是我一直用来指导SaaS企业的核心法则，但如今已针对AI时代进行了调整。当你理解这套新作战手册后，无论你是AI公司、SaaS公司还是AI SaaS公司，你都能明白驱动当今最成功企业的商业模式。
你将能够加速迈向下一个增长阶段。大家好，欢迎来到我的频道。我是TK，TK Capital的管理总监。在这个频道上，我帮助AI和SaaS创始人以不可阻挡的战略更快地发展业务。我在本频道教授的所有内容，都源于我亲身在一线打拼、经营自己的公司，并帮助客户和学员基于我所教授的原则发展业务。
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我们在销售互动平台上积累了10万名销售人员，开创了销售互动这一品类。我们获得了Benchmark、Jackson Square Ventures和Founder Collective等知名机构的投资。随着公司的发展，我们将它出售给了市场领导者Marketo。当时Marketo是一家年收入4.5亿美元的企业。
我加入其高管团队担任战略负责人，在两年内扭转了该业务的局面，随后将其以47.5亿美元的价格出售给了Adobe。在那次退出后，我创办了目前的公司之一Unstoppable。在Unstoppable期间，迄今为止我已与1000名AI和SaaS创始人合作过他们的上市策略。
我教导并帮助他们实施我在本频道教授的所有原则。在过去的18个月里，我与AI创始人和SaaS创始人都有过合作，我们目睹了SaaS公司经历的困境，也看到了如何真正销售AI的 puzzling（令人困惑）作战手册。随着人们逐渐对AI被过度承诺的现象脱敏，
在这些曲折中，我学到了新兴的AI和SaaS商业模式作战手册——即真正驱动成功AI SaaS公司的实际商业模式，以及当下行之有效的上市策略。因此，在本期节目中，我将为你详细讲解关于这一新AI SaaS商业模式你必须了解的三个原则。
我会将其与一直存在的旧模式、新模式联系起来，并讲解如何实际应用并取得胜利。如果你坚持看到最后，我还会给你一个额外的原则，它能真正帮助你脱颖而出。因为说实话，由于进入门槛降低，AI、SaaS和软件领域的竞争比以往任何时候都更加激烈。
如果你兴奋于点击YouTube算法喜欢的点赞按钮，那我们就进入第一个原则。对于这一AI SaaS商业模式而言，自SaaS模式发明以来一直适用的第一条原则就是经常性收入。这一点至今依然成立，尤其是现在。投资者要求理解你收入的持久性。
SaaS一直优先考虑经常性收入，即真正的月度经常性收入（MRR），而不是我们在AI领域短暂见过的那种实验性收入。真正的月度经常性收入是SaaS商业模式的最大支柱之一。这是SaaS中一直存在的事实，但在AI领域正变得愈发重要且必要。
即使你查看Anthropic和OpenAI正在发布或泄露的招股说明书，所有投资者真正想了解的是：在客户层面上是否存在持久性收入？他们是只购买了一次试点项目，之后从未续费，也未能从平台中获得成功吗？
因此，比以往任何时候都更关键的一点是你的实际月度经常性收入，即你真正推向市场的营收模式。然而，由于AI的存在，这里存在一些细微差别。传统上在SaaS中，我们有“记录系统”（System of Record）。这是所有数据存储以及核心业务流程被固化的地方。
事实证明，记录系统具有极强的持久性。这也是为什么我在节目开头提到的Salesforce股票正在反弹的原因。人们逐渐意识到，数据越好，AI模型就越有效。如果没有围绕你业务的实际数据，仅靠基础训练的AI模型所能发挥的作用就非常有限。
这就是为什么记录系统在当下比以往任何时候都更有价值。Salesforce认识到了这一点，并围绕这一核心进行定位，这与我要讨论的其他支柱相一致。因此，记录系统在SaaS时代和AI时代同样具有价值。
接下来发挥作用的是第二种类型：“互动系统”（System of Engagement）。这是人们进行工作的地方，他们在此
登录并实际开展工作，这正是我在Tact.ai起步的地方。我们为销售人员构建了互动系统（System of Engagement）。客户关系管理（CRM）是记录系统，你在Tact应用、Outreach或Salesloft等工具中登录并执行工作，如今这类工具已有上百种。你基本是在做实际工作并将数据记录到系统中，这就是为什么互动系统——特别是销售互动——在我们开创这一模式后成为了一个价值52亿美元的市场类别。
这至今仍然有效，因为人类仍在工作，他们仍登录平台并执行任务，实际上他们需要与人工智能协作。因此，互动系统对于AI而言同样相关且正在演变。第三个正在发挥作用的因素是全新的：为智能体（Agents）收取月度经常性收入（MRR）。这非常酷，因为部分原因是挂钩到互动系统；另一部分是挂钩到记录系统以利用大型语言模型执行特定任务。
此外，这部分还涉及从软件预算转向劳动力预算，即告诉客户：“嘿，你过去雇佣人来完成这些工作，现在我们的智能体会实际去做。”公司正在减少招聘，将这笔钱投入到实际上在执行工作的软件平台的月度经常性收入中。这可能是新的人工智能和SaaS商业模式中最令人兴奋的部分之一，但重要的是要理解它仍在构建中。
这些AI智能体建立在互动系统之上，或者人类仍然在工作，而所有数据和业务逻辑都存储在记录系统中。这三者共同推动了新AI SaaS商业模式的第一大支柱：月度经常性收入。SaaS商业模式的第二个始终成立的原则，对于AI SaaS更是如此，那就是收入扩张（Revenue Expansion）。
其简写指标是我们关注的NRR（净留存率）。如果你查看一些IPO候选者或最成功的SaaS企业所看重的指标，他们会关注净经常性收入或收入扩张。思考方式虽有不同，但根本含义是：如果客户在第一年与你做生意时花费了1美元，第二年是否花费了1.20美元？
我们希望看到的是，随着客户使用你的平台，他们在后续年份中花费越来越多。这解决了两个问题：第一，产品是否足够有价值以至于他们持续付费？第二，他们是否按月、按年继续支付？因此流失率保持健康。第二个问题是：他们是否在付更多钱？是否在你这里花费更多？
这两点都极其重要。因此，收入扩张是你需要在AI和SaaS商业模式中纳入的第二大核心支柱。在传统的SaaS模式中，这很容易实现：你基本上需要销售更多的席位（Seats）。这是我们每月、每年增加收入的第一个方式。比如，“嘿，你雇佣了更多销售人员，他们应该在平台上，不应处于劣势，所以让我们增加席位。”
我们在SaaS中采用的第二种方式是添加更多功能。你会获得基础功能，而要获取专业版或高级版功能，则需要支付第二层或第三层的费用以解锁下一级别的功能集。这一原则在当今的AI公司中同样适用。例如，查看Cloude（注：可能指代某具体产品或泛指云端服务），你可以支付20美元的基础套餐，或者购买高级计划以获得更多功能——或者说更强大的模型，并允许更大规模地使用。
同样的原则依然成立，但在新的AI SaaS商业模式中，第三种方式正变得日益普遍，那就是按使用量计费（Usage）。这通常以积分或代币的形式出现。原因是使用大型语言模型具有特定的单位成本，向LLM提供商发送工作负载需要花费一定费用。因此，你不能将其作为固定费用的功能免费赠送；你必须根据使用量收费，因为存在使用成本。
CPU或数据库的使用成本可以忽略不计，但AI模型（Arm/LLM）的使用是有成本的。因此，在这个新的AI和SaaS商业模式下，我们现在开始按使用量收费。这意味着我们不仅会在席位和功能上获利，而且用户使用越多，我们的收入就越高。这实际上是通过两种方式实现的：首先，在固定费用中内置一定数量的积分；其次，当超出限额时，按额外使用的积分收费。
你获得内置的一定数量积分，随着使用量增加可以购买更多积分。原因很简单：企业不希望出现不可预测的账单，这就是为什么SaaS时代曾出现过“代币耗尽”和预算失控的问题。但情况已完全反转。现在人们实际上希望为他们的AI代币制定预算，了解其AI支出并计算投资回报率（ROI）。
我们正处于“后启示录”时代，基本上开始问自己：“嘿，我们要如何实际预算将使用多少AI代币？请告诉我们将获得多少积分，我们希望管理使用的积分数以控制成本。”企业表示：“这完全没问题。我们会给你这么多积分，如果你想购买更多，可以按块购买或获得预留定价。”
但这允许我们在业务端和客户端实现可预测的经常性收入和扩张。客户可以精确预算他们在你平台上将花费多少，并将其与他们获得的ROI进行衡量。席位和功能一直存在；按使用量计费、积分和代币是新增的全新模式，也是净留存率（NRR）的重要组成部分。
第三点是将这一切结合起来的因素，这也是发生转变最大的部分。在进入新AI和SaaS商业模式的第三大支柱之前，让我暂停一下。你是否开始看到许多事情其实并没有真正改变？但有些细节发生了微妙的变化。事实上，有一段时间每个人都认为：“每个人都将用Vibe Coding（自然语言编程）构建自己的产品。SaaS已死，席位已死，没人会再雇佣员工，AI将取代一切。”那是SaaS时代的预言。
但现在我们处于“后SaaS启示录”时代。这是我喜欢的那张迷因图所描绘的景象。在这个时代，基本上SaaS企业的创始人……
他们现身说道：“这很有趣，但你别想抢我的客户、数据或关系。你动不了我的平台。你要基于我们的生态进行构建。”他们真正做的是将核心商业模式重新连接到其始终存在的基础原则上，并加以适应，使AI成为其产品的一部分。这正是最优秀的SaaS创始人所做的事，也是他们蓬勃发展的方式。
有趣的是，记得那些抛弃原有SaaS产品、转而开发自有AI产品的创始人吗？他们开始意识到：“天哪，等等。SaaS其实有很多优势。”这是真的，因为该商业模式经过数十年的完善才达到今日的高度。从本地计算到云计算，再到移动计算，直至如今的AI时代，这一框架之所以有效，正是因为它历经了长期的打磨。
因此，如果你能依托于此并加以适应，你会比抛弃旧的SaaS解决方案、试图从头编码新事物更加成功。否则，你只是回到了原点，而本可以建立在坚实的基础之上。如果你开始理解这一点的力量，请在评论区回复“yes”。同时请留下“SaaS”，因为我一直非常支持SaaS行业，并为该行业的演变感到自豪。请在评论区输入“SaaS”，并点赞视频。
点赞是YouTube算法的爱的语言，而评论对我来说才是真爱。我喜欢阅读每一条评论，总是仔细浏览。如果你有疑问、有一点时间，或者仅仅对SaaS感到兴奋，请在评论区留下“SaaS”。我一定会回复。我也总是穿梭于这些评论中，它们是我的最爱。
此外，如果你正处于产品构建阶段，拥有客户但需要推动更多增长；你开始聚焦于MRR、NRT等关键指标，各项要素逐渐成型，但你需要更多客户，因为你知道产品很扎实，甚至AI功能也很可靠。我邀请你获取我的《SaaS增长策略指南》，完全免费。
它提供了关于如何发展AI和SaaS公司的最佳原则。你无需前往他处，我会在视频描述中提供链接，并在本集结尾详细介绍。现在进入第三条原则：这是将所有内容整合在一起的关键，也是我个人最喜欢的一条。这也是SaaS商业模式深受创始人、CEO、投资者及公开市场喜爱的原因，那就是高利润率。
传统而言，软件商业模式一直具有高利润的特点。这意味着随着客户增加，成本会降低，而客户持续支付更多费用，从而带来更高的利润和自由现金流。这就是软件成为强大商业模式的原因。加上可预测的、随时间增长的经常性收入以及高利润率，这三个推动因素使SaaS商业模式在AI时代比以往任何时候都更强大。
当大型语言模型（LLMs）出现时，发生了一些变化——这里指的不是那种“氛围编码”的概念。真正发生的事情是：最初在SaaS中，我们拥有云计算和自动扩缩容能力。因此，随着客户增多，我们可以直接在云端进行扩展。这对云商业模式来说是一项重大创新：你无需自建数据中心或处理相关基础设施，这使得开发后的服务器成本不断降低。
我们收取更多费用，拥有经常性收入；随着席位增加和扩展功能增多，收费也随之增长。这意味着在交付成本不断降低的同时，收入稳步且可预测地增长。然而，破坏这一模型的是LLM的高昂成本。我说“曾经”是因为随着每次发布，模型能力增强，但代币成本却越来越低。
此外，我们看到当今最好的AI SaaS公司（例如Harvey）开始表示：“我不想将所有流量发送到云端或GPT，因为成本太高。我要基于开源模型训练自己的模型以降低开支。”这里发生的情况是：LLM曾导致高成本，但现在我们获得了开源方案。
开源大型语言模型正在推动成本下降，这意味着我们依然能够保持高利润率。这是将这一切整合在一起的第三个支柱，且它本身也在不断演变。最初提供AI功能的成本极高，但现在我们逐渐明白：前沿模型固然优秀，但开源模型也相当不错。
对于特定功能，我们可以直接在本地执行；可以在自有硬件或云端运行，而无需支付高昂的单代币成本。因此，我们正回归高利润率的本源。从纯粹的结构角度来看，SaaS商业模式比以往任何时候都更强大。这要归功于那些原始的SaaS创始人：他们加倍投入SaaS，拥抱AI，并使这一始终有效的商业模式在AI时代变得更好。
这就是你的蓝图：第一，确保拥有经常性收入；要么成为记录系统（System of Record），要么在此基础上构建参与式系统（System of Engagement）。第二，利用AI代理接入软件预算和劳动力预算，在这些基础之上执行工作。因此你的数据模式越来越强，并且每月都能获得收入。
在开始交付价值时，务必推动收入扩展。如果去年客户在你这里花费1美元，今年他们应花费1.20美元。最初这通过增加席位实现，现在则通过功能、使用积分和代币来实现。最后，务必保持高利润率。你可以通过云端托管实现这一点，显然自动扩缩容和预留实例的策略依然有效。
但同时你也可以使用开源LLM，从而使AI功能和代币成本不断降低。
越来越低。SaaS商业模式的这三根支柱已经为AI SaaS商业模式进行了调整，这就是为什么Salesforce的股票、AI股票都在蓬勃发展的原因。软件业务模式、即服务（SaaS）的业务模式比以往任何时候都更加强大，我们现在真正处于一个繁荣的后末日时代。但我曾答应过大家有一个额外的内容要分享。
在SaaS方面，有一件事发生了巨大的变化。无论是软件、还是包裹在这商业模式周围的AI，都有一点实际上是风险点。有一件事随着AI真正发生了转变，我们需要特别关注这一点，那就是分发（Distribution）。
过去你需要筹集大量资金来雇佣一堆工程师构建产品，但这现在不再是真的了。你可以真正通过“氛围编码”（vibe coding）来构建产品，提炼现有产品，并创建同一产品的另一个版本。你的竞争对手可以在你构建的同时复制你的功能，尽管你做了艰苦的工作来确定那些
这些功能应该是什么。这是真的。然而，仍然困难的是获得理想客户的注意力并赢得他们的信任。在一个更容易发送氛围编码产品的世界里（现在这是代码术语，指质量不那么高的产品），客户的信任度比以往任何时候都低。所以当你面对潜在客户并谈论你的软件时，
分发是当今存在的最强大的护城河。为了获得你的大师（Master）和R与R以及高利润率，你需要一个高效的分发策略。这是一个公平的游戏场。无论市场上有多少AI存在。我做过关于这方面的视频，其中指出实际上AI并没有帮助营销。事实上，它让营销和销售变得比以往任何时候都更难。如果每个人都可以
只需启动一个AI代理来发送冷邮件并获取客户，那么每家公司都会赚取1万亿美元。但它并没有起作用。为什么？因为分发变得比以往任何时候都更难了。因此，虽然你可以让你的SaaS业务通过这三个核心支柱拥抱AI时代，但你真正需要关注的领域是分发。你的分发越有效，那将是
将你与下一个竞争对手区分开来的因素。无论是氛围编码的产品、只是复制你功能的竞争对手，还是进入市场的新参与者。你在分发上投入的精力越多，在建立信任和关系以及在你理想客户面前传达独特信息方面投入的精力越多，你就会越成功。所有这些都很重要，大师很重要，
我们的R和R也很重要。高利润率很重要。但今天最重要的是分发。所以你现在知道了新的AI和SaaS商业模式是什么。你可能不知道的是，TK这太棒了。我可以开始适应所有这些内容了。我对我的SaaS产品以及AI SaaS产品感到非常高兴。事实上，我是一个AI创始人，我正在拥抱这种商业模式。结果发现
那些原始的人（OG people）也是这样的，但我需要理解分发。所以如果你也是这样，我邀请你领取一份完全免费的我的五点AI和SaaS增长策略指南内部指南。我有我在自己公司、自己的AI公司以及我的客户在他们的AI和SaaS公司中使用的最佳原则，以在这个AI时代解锁增长和分发。要获取你的副本，只需前往
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你都会收到通知。此外，如果你有另一位创始人、团队成员，或者你是WhatsApp群组或Slack群组的一部分，其他创始人都可以从这段视频中获益。请与他们分享。我在Unstoppable和我公司的使命是服务于AI和SaaS公司的创始人，并帮助你建立令人难以置信的公司。所以请与他们分享。此外，别忘了领取我的五点AI和SaaS增长策略指南副本。链接在
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在当今AI时代实际起作用的客户获取策略。它是三个真正起作用的原则。它是一种战略，是每一个成功的Einsatz公司都在使用的（注：此处原文疑似语音识别错误，结合语境应指AI/SaaS相关公司）。我为你提炼了它。所以也请观看那个视频。连同指南，其中链接到我的一些最佳视频作为TK，我在里面见你。大家再见。