国家形象与出海红利
2025年，中国出海企业所处的宏观环境正经历结构性转变。资深观察者“奥特快”指出，2015年是一个关键转折点——随着中国在国际事务中日益积极的参与，国家软实力持续提升，尤其在亚非拉等“南方国家”中，中国形象正从“好奇”走向“尊敬”。这一趋势对企业出海构成显著正外部性：企业自身的公关努力终有边界，而国家层面的影响力提升，才是品牌国际认知跃升的根本驱动力。因此，出海企业无需刻意隐藏或过度强调“中国身份”，只需以正常、自信的姿态参与全球竞争即可。这一判断并非空泛口号，而是有真实场景佐证：比如在高加索地区，义乌产的“拉布布”甚至成为通关时的“信任符号”，海关人员看到后会快速放行。这印证了一个核心观点：中国商品出海的底层优势，正从“低价”转向“国家信用背书下的品质信任”。正如麦当劳当年进入中国，靠的不仅是产品力，更是背后美国文化引领性的加持；如今中国企业出海，同样依赖于“中国电梯是否仍在上行”这一宏观势能。当大疆、比亚迪、Insta360等第一梯队品牌率先打破“Made in China”的旧有心智，整个产业链都将受益于认知升级。
真正能让你的企业形象上一个台阶的，本质上是靠国家 PR。
我们是非常真实的看到了中国力量，在国际舞台上非强竞争国家，你的影响力正在快速起来。
消费分层与AI硬件新场景
2025年，全球消费市场呈现显著的“K型分化”：一边是美国劳动阶层因通胀压力而全面收缩支出，另一边则是AI硬件在资本推动下快速渗透新场景。商业观察者“大胃翁”（大卫翁）用“affordable（可承受的）”概括美国消费趋势——精品咖啡（如Blue Bottle）和中高端连锁餐饮（如Chipotle）销量下滑，而Dollar Tree等低价连锁股却上涨60%，印证了消费者追求“消费降级中的体验升级”：不是买最便宜的，而是买“够用且有质感”的平替品。这一趋势为出海卖家提供了明确机会：优质平替≠山寨，而是以极致质价比承接大众消费降级中的理性升级需求，如奶鹰吹风机的成功即源于此。
与此同时，投资人阮飞提出“AI加硬件加出海”的长期主线，并强调：未来五年，中美核心用户手机使用时长或将下降30%，这部分时间将被各类AI硬件（如智能眼镜、健康戒指、AI摄像头等）分流。这意味着传统硬件品类正迎来AI化重构：摄像头从“监控工具”变为“家庭安全管家”，录音笔从“记录设备”进化为“会议纪要助手”。对出海卖家而言，这不仅是产品迭代，更是重新定义硬件价值的机会——用中国供应链优势，把AI硬件从“极客玩具”变成大众可负担的日常工具，可能引爆一个比智能手机更大的市场。
美国劳动阶层受到通胀的影响是很大的，大家的钱包是有所缩水的。
用可承受的成本逻辑去做AI硬件的普及者……这可能也是小马哥说的那个十年一遇的机会。
现场感与历史感的双重校准
面对高度不确定的宏观环境，出海从业者最需建立的，是现场感与历史感的双重校准能力。大卫翁分享了他初到美国后的深刻体悟：网络信息虽能反映部分现实，但唯有亲临现场观察，才能获得立体认知——这不仅是方法论，更是避免认知偏差的生存技能。同样，阮飞强调“多读历史”的价值：当下的地缘冲突、关税博弈，在历史长河中早有镜像（如英美多次关税战、五月花号后的贸易摩擦），历史能提供情绪定力与决策框架。正如CES上机器人产品的爆发式进化所预示的，技术变革带来的生产力跃迁，其节奏远超想象；唯有在历史坐标中定位当下，才能在动荡中看清机会。
对跨境从业者而言，这指向两个关键行动原则：第一，拒绝“数据闭门造车”——数据滞后且无法生成新需求，骑着自行车看市场、用五官感受真实消费场景，远比依赖二手信息更可靠；第二，警惕“中国式社交闭环”——抵达目的地后若只联系老乡、依赖中国导游，将错失对本地市场的原生理解。真正的洞察，永远诞生于走出舒适区的观察与对话中。
没有调查就没有发言权。
在历史的长河当中寻找当前时代的共性……当遇到一件事情不慌，你去想我们的解决问题是什么，我们看到的机会是什么。
线下洞察：做多模态信息收集器
在快速变化的市场环境中，仅依赖历史数据和线上信息已无法捕捉真实需求。数据具有滞后性，且只能总结过去，无法预测新兴需求。因此，“骑着自行车看市场”——即深入一线、亲身观察——成为关键方法论。例如，通过乘坐公共交通、观察街头广告标语、留意人群结构与情绪状态，可以感知经济周期、政治正确性等宏观变量对微观消费行为的影响。在巴黎地铁中，广告刻意呈现多元肤色与身份群体，正是政治正确周期的具象体现；若缺乏实地体验，仅凭中国语境理解，极易误判为“瞎折腾”。这种沉浸式调研，本质上是把自己当作一个AI多模态信息收集器，即使当下无法得出结论，长期积累的素材也将为未来决策提供不可替代的直觉支撑。
我去很多地方，我就打地铁、坐公交车、坐城市与城市之间的长途大巴，你就能观察他们在用什么手机，他们的人口结构啊、心情指数，挂了哪些广告牌……
读史可以明鉴。那我认为在地调查可以干什么？可以祛魅啊！就你只有祛魅了，你就不会再把去海外的市场想成一个特别冰冷冷的数据包，而是还原成一个我觉得特别具体的一些生活场景。
在地调查：破局内卷的底层能力
在地调查绝非锦上添花，而是跨境电商从业者打破内卷、重建认知的必经之路。正如业内所言：“中国卖家最懂亚马逊算法，但最不懂美国人。”过去十年，多数团队困于深圳、广州的办公室屏幕前，误将扁平化的线上数据当作真实世界，忽视了幸存者偏差与语境错位。两个典型案例揭示了实地观察的价值：其一，庭院割草机团队原以为用户痛点是“重”与“噪音”，但实地居住后发现，美国用户恰恰将轰鸣的割草机视为雄性荷尔蒙释放与邻里社交仪式，静音轻便反而被视作“没劲”；其二，在Costco与Home Depot的货架观察中发现，油漆旁必配遮蔽胶带、滚筒刷与一次性工作服——用户买的不是油漆，而是“刷墙”这一完整任务场景。由此催生的“刷墙套装”或虚拟捆绑推荐，显著提升转化率与客单价。
如果你去美国的家里面去住一周，你就会发现，对于很多美国的那种大叔来说，在周末的这个时间点推着那种特别想轰隆隆的这种大马力的割草机去修修剪草坪，是吧？它是一种雄性荷尔蒙的释放，甚至是向邻居去展示……
用户他买的不是油漆，他是买的要刷这个墙这样一个任务场景。
增量思维：超越平台与品类的存量困局
面向2026年，出海卖家亟需从存量思维转向增量思维。黄仁勋曾明确指出：若市场仅限于“卖显卡”，则三国鼎立逻辑成立；但英伟达的未来在于“巨大无比的增量市场”。同理，若仅盯着亚马逊某平台数据或单一品类现状，必然陷入天花板幻觉。真实增长路径应是：第一阶段立足单一平台，第二阶段全平台覆盖，第三阶段全平台+线下场景融合。线下消费场景中，用户对价格敏感度显著降低（如南京东路肉松售价398元/斤仍热销），叠加试吃体验与促销机制，形成线上难以复制的转化优势。此外，AI购物正重塑流量结构：用户不再依赖关键词筛选配置，而是直接向AI下达任务（如“轻薄且能运行《黑神话：悟空》的笔记本”），AI导购将替代部分搜索与种草功能，形成约20%-30%的稳定流量份额。在此趋势下，品类忠诚度与精准定位成为小卖的核心竞争力——它无法被AI自动化取代，需依赖原始商业嗅觉、决策勇气与长期责任意识，最终在垂直一亩三分地中构建护城河。
所以如果说我们说我就做电商，我这个品牌就只做一个平台……那你是没有增量思考的。
定位是最值钱的一个东西，它并不是 AI 可以自动化取代的，它需要你原始的商业嗅觉，需要你当你决定你要围绕这个定位投入钱的时候，需要你一定的勇气……
AI电商重塑流量结构：从关键词匹配到声誉驱动
当前的搜索行为正经历深刻转变——用户不再依赖传统关键词搜索（如输入“情人节礼物”后依赖竞价排名），而是转向由AI驱动的自然问答式交互。在这一趋势下，竞价排名和传统SEO将被大幅削弱，取而代之的是基于全网声誉、声量与可信度的综合评估机制。AI会爬取Reddit论坛讨论、YouTube测评、权威媒体报道等多源信息，综合判断产品是否“真的好”，而非仅靠优化listing或堆砌关键词。
这意味着，AI推荐逻辑远比SEO复杂一万倍：它不看表面参数，而看真实用户反馈与行业共识。因此，卖家必须从“做排名”转向“做内容”，即在全网铺设真正能被大模型引用的高质量内容，如深度测评、使用指南、用户故事等。这些内容需具备知识性与可信度，才能被AI抓取并纳入其知识库，形成正向反馈循环。
“AI推荐的逻辑，它不是说简单的关键词匹配，而是基于全网的这些声誉和信誉，还有声量。”
“应对AI推荐它比SEO要难一万倍的。”
构建品牌知识图谱：结构化表达与场景锚定
为适应AI时代的推荐逻辑，卖家需主动构建品牌知识图谱——通过结构化数据向搜索引擎与AI清晰传递品牌属性、产品适用人群、核心痛点与差异化参数。例如，利用Rufus等问题库优化listing中的产品描述，确保AI能精准调取信息并回答用户提问。
同时，第三方权威信源的重要性显著提升：当用户向AI询问“最好的咖啡机是谁”，AI更可能引用科技媒体或头部博主的测评结果。因此，卖家需提前布局媒体关系与KOL合作，将品牌信息嵌入高可信度内容生态中。
此外，垂直品类的深度积累仍是关键护城河。泛泛铺货的卖家在AI时代极易被替代，唯有在特定品类中积累足够深的领域知识，甚至让品类名与品牌名高度绑定（如GoPro之于运动相机），才能获得AI的优先推荐。
“二零二六年我们要做的是不去讨好算法，因为你看算法其实已经变成黑盒了，你都不知道它是怎么来的，而是要去讨好常识啊，讨好常识，就是你的产品真的好，大家都在讨论你，权威媒体都在夸你，AI自然会把你推荐给用户。”
K型分化加剧：品牌力与效率力决定生死
2026年出海格局将呈现典型的K型分化：上端是具备核心技术、品牌溢价与情绪价值的公司（如拓足、360），下端是极致供应链效率的源头工厂，而夹在中间、缺乏壁垒的贸易型卖家将面临最残酷的竞争。
这一趋势下，“品牌”概念已不再遥不可及——它并非仅指高声量或高搜索流量，而是一种以用户为中心的系统性思维：从产品设计、视觉呈现、旗舰店布局到品类规划，均可体现品牌意识。哪怕在亚马逊上做好一个精细化的旗舰店、一条围绕用户需求的品线，也能形成显著竞争力。
“品牌这个名词，其实，在当下它并没有那么阳春白雪，反而更多的其实是你想清楚你的目标的用户或者目标的一个这个业务的这样的一个状态，然后来去选择的一个动作，而并非是一个多么 fancy 的一个词。”
真正的破局点在于主动选择站位：要么向上构建品牌壁垒，要么向下深耕效率极限，避免困在中间被双重挤压。正如一些成功案例所示——无论是将工业级产品带入家庭场景的拓足，还是以文化IP切入海外市场的豫江电子，抑或是聚焦单一痛点的AI硬件Plaid，它们都印证了同一逻辑：创造新场景、新功能、新品类，才是穿越周期的核心路径。
低价不是原罪，关键看是否基于效率
在讨论“恶性竞争”时，多位嘉宾强调：低价本身并非贬义词，尤其对中国出海企业而言，它本质上是供应链优势与成本控制能力的自然延伸。正如HOTO小侯的Eric指出，“中国公司走向世界，本质上就是低价竞争”，若将低价等同于低端，实则是对自身基本面的否定。特斯拉也在持续降价，这是否算恶性？显然不能一概而论。关键在于低价的来源：如果是靠偷工减料、牺牲质量换来的“伪低价”，那必然不可持续；但若源于极致效率、精益运营与供应链深度整合，则是为全球消费者创造真实价值的良性竞争。
“更低的价格让消费者拿到更好的产品，对，这是好事情。”
“你的低价是靠偷工减料换来的，还是靠极致的效率换来的？如果是后者，就是在为全球的消费者去创造价值，这个是可取的。”
从价格战转向定义战：新战场在‘定义’而非‘比价’
当同质化竞争导致利润率持续收窄，出路之一是跳出价格维度，转向‘定义’维度。奥特快提出“打法红利”概念：海外多数市场并非供应链中心，消费者比价意识弱、品牌认知成熟，这为小规模、高毛利、强品牌的路径提供了土壤——不靠规模扩张，而靠质量、体验与品牌溢价构建护城河。
多位嘉宾进一步指出，新品类即新定义：不卖普通手办，而卖“中医药文化手办”；不卖普通摄像头，而卖“家庭安全管家”。这种场景定义与文化定义能力，正成为差异化破局的关键。它要求企业从“谁更便宜”转向“谁更懂用户”，从功能竞争升维至认知竞争。
“别回头绊人，赶紧往前跑。”
反内卷的本质：构建不可复制的内功与生态协同
真正的反内卷，不是口号式喊停，而是系统性构建壁垒：向内，是将低价转化为别人学不会的效率壁垒——如科沃斯Johnny所言，“价格本质是内功的能力”；向外，则是主动构建协同网络：与供应链深度绑定以优化账期，与本地KOL共建信任流量，甚至与竞争对手共同推动行业标准制定。正如Larry总结：“江湖不是打打杀杀，是人情世故。”
在AI加速、全球化重构的2026年，单打独斗已无胜算。反内卷的最高战略，是把‘朋友搞得多多的’——无论是技术伙伴、渠道伙伴，还是曾经的对手。唯有如此，才能跳出“越忙越穷、越穷越卷”的死循环，走向可持续增长。
“你做对了一切，你的利润依然薄得像纸片一样，那我就认为它起码不是良性的。”
竞争哲学：从零和博弈到生态协同
在出海竞争日益白热化的当下，真正的破局点往往不在战术层面的内卷，而在于底层竞争哲学的转变。正如节目中所引述的——“要把朋友搞得多多的，把敌人搞得少少的”，这不仅是人际智慧，更是商业生态的生存法则。当多数卖家仍陷于价格战、流量抢夺、平台规则博弈的恶性循环时，那些能够主动构建正向协作网络、主动识别并联合互补方、甚至与部分“对手”形成动态共生关系的卖家，反而更有可能穿越周期。K型分化的加剧，本质上正源于这种认知与行动上的分野：一方继续在存量中撕咬，另一方则在增量中播种。
“要把朋友搞得多多的，对吧？把敌人搞得少少的，我觉得自然而然就会跳出恶性竞争。”
“……一起把判断想清楚。把路慢慢走稳。”
节目致谢与长期主义承诺
节目尾声，主理人向嘉宾波波老师、冷睿老师致谢，并特别致敬所有愿意坦诚分享真实出海经验的参与者——正是这些不加修饰的实践叙事，构成了行业最珍贵的认知资产。《跨海电波》团队明确传递出一种长期主义立场：2026年，出海环境只会更复杂、更动态，但团队将持续陪伴听众，在不确定性中梳理逻辑、在碎片信息中提炼结构，帮助卖家把判断想清楚，把路慢慢走稳。这不仅是节目承诺，更是对“慢思考、深行动”这一方法论的践行。
“……一起把判断想清楚。把路慢慢走稳。”
听众参与与内容延伸
节目鼓励听众将本期内容转化为个人思考的起点：欢迎在小红书、朋友圈、微博等平台分享见解与笔记，推动认知流动；同时，社群入口持续开放，期待与更多行动者深度连接；若你具备独特视角与表达意愿，也欢迎投稿成为嘉宾——真实经验的再生产，是行业进步的核心动力。此外，公众号“进击波财经”及全平台视频渠道（搜索“进击的沈帅波”）持续提供深度文章与报道，延伸本期议题的思考纵深。